Giro de estoque: como calcular e dicas para aumentar as vendas

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Entender o que é e como calcular o giro de estoque de uma empresa é fundamental para garantir seu bom desempenho. Alguns dos maiores problemas do e-commerce surgem, justamente, do desequilíbrio entre a compra e venda dos produtos, que causa prejuízos financeiros e operacionais ao negócio. Por isso, garantir um giro de estoque saudável pode ser determinante para o sucesso de um planejamento logístico.

Quem nunca sofreu com um produto difícil de ser vendido, que encalhou e ocupou espaço no estoque e estagnou o capital de giro? Ou, por outro lado, quem nunca foi surpreendido pela alta procura a um determinado produto e perdeu a oportunidade de aumentar seu capital? É justamente para prever e contornar situações como essas que pensar em estratégias específicas para atender ou melhorar a rotatividade é tão importante.

Neste artigo, além de apresentar o conceito de giro de estoque, vamos ensinar como fazer esse cálculo e dar dicas de como administrar o estoque de maneira prática e evitar tanto o superávit quanto o déficit de mercadorias.

O que é giro de estoque

O giro de estoque, também chamado de rotação de estoque – nada mais é que um indicador que ajuda a avaliar o desempenho de venda das empresas e, mais especificamente, o desempenho do estoque em um determinado período.

É por meio do cálculo do giro de estoque que é possível identificar o tempo médio de permanência de um produto no estoque antes de ser vendido e também a velocidade com que o inventário de estoque é renovado, mostrando a qualidade e potencial das mercadorias armazenadas

Basicamente, o giro de estoque é a soma de tudo o que foi vendido, dividido pela média do estoque em um determinado período. Existem duas formas básicas de fazer esse cálculo:

  1. A partir da quantidade de produtos.
  2. A partir do valor dos produtos

 

Giro de estoque como indicador de desempenho

Em geral, quanto mais vezes o estoque girar, mais dinâmico o negócio está. Essa análise ajuda a prever os cenários de compras e vendas a partir da rotatividade dos produtos, a velocidade com que o inventário é renovado e o tempo que uma mercadoria permanece armazenada antes de ser vendida.

Quanto maior, melhor: vantagens de um giro de estoque alto

Lucro é apenas um dos pontos positivos de uma empresa com estoque e alto giro. Entre as principais vantagens estão:

  • Menor risco de ficar com produtos ultrapassados na prateleira: o segredo aqui está não só no cálculo correto de giro dos produtos, mas também do entendimento que um negócio tem sobre o perfil do seu cliente. Quanto mais uma empresa sabe sobre seu consumidor, mais chances de êxito nas vendas ele tem.
  • Espaço disponível para armazenar as mercadorias: a equação é simples: quanto maior a rotatividade, menor o tempo que os produtos vão ocupar espaço no estoque. Isso reduz custos de armazenagem e evita situações como vencimentos e avarias.
  • Em caso de acidentes ou roubos, menores as chances de prejuízos.

Por ser aplicável a qualquer tipo de estoque, independentemente de dimensão ou complexidade, esse parâmetro pode ser usado por todos os tipos de e-commerce.

Como calcular o giro de estoque

É muito simples fazer o cálculo do giro de estoque. Ele pode ser feito com planilhas ou sistemas automatizados, que facilitam ainda mais esse processo.

Para iniciar, primeiro é preciso definir a média do estoque
Cálculo por quantidade

Para obter a média de estoque, é preciso, primeiramente, determinar um período. Feito isso, a quantidade de produtos do início deve ser somada à quantidade final e, depois, dividida por dois:
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Exemplo: se no início do mês o estoque era composto por 50 bolsas e no final desse período haviam 20, a média mensal de bolsas no estoque é de 35.giro-de-estoque_como-fazer-o-calculo
Com a média definida, vamos ao cálculo de giro de estoque:

Para calcular com base na quantidade de produtos, é preciso dividir o número de produtos vendidos pela média do estoque:

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Exemplo: se 70 bolsas foram vendidas durante o mês e a média de estoque é de 35, quer dizer que o giro de estoque foi de 2. Isso significa que o estoque foi renovado duas vezes durante o período analisado.giro-de-estoque_como-calcular2
Cálculo por valor
Nem sempre o estoque é formado por um único tipo de produto. Aliás, na maioria das vezes é composto por materiais de tamanhos e preços variados. Nesses casos, pode-se calcular o giro de estoque utilizando o valor no lugar da quantidade de produtos – a lógica permanece a mesma do exemplo anterior.
Nesse caso, deve-se iniciar o cálculo a partir do valor médio:

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Exemplo: se no início do mês o valor total do estoque estava avaliado em R$ 6.000,00 e no final do período aumentou para R$15.000,00, o valor mensal do estoque é de R$ 10.500,00.
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Depois, para calcular o giro de estoque com base no valor dos produtos, basta dividir o valor vendido pelo valor médio do estoque:

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Exemplo: se as vendas totais do mês foram de R$52.500,00 e o valor médio do seu estoque é R$ 10.500,00, o resultado do giro de estoque será 5. O que significa o seu estoque foi renovado cinco vezes durante o período analisado.
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Se o resultado do giro de estoque for menor que 1, seria a indicação de que existem produtos em seu estoque que não foram renovados, sabendo disso fica mais fácil pensar em estratégias para priorizar essas vendas.

Tempo médio de giro de estoque

Para obter o tempo médio (TM) de giro do estoque, é preciso dividir o número de dias do mês (neste caso) pelo número de giros.
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Exemplo: 30 dias divididos por cinco giros é igual a seis dias. Ou seja, a loja “girou” seu estoque em média cinco vezes no mês e o fez a cada seis dias.

Qual é o giro de estoque ideal?

Se o resultado obtido a partir do cálculo do giro de estoque for menor que 1, é um sinal de que existem produtos no estoque que não foram renovados. Essa informação ajuda no desenvolvimento de estratégias que priorizem a vendas dessas mercadorias.

Para manter um bom fluxo de giro de estoque é preciso ter em mente que são necessários alguns cuidados, como encontrar fornecedores de confiança que entreguem as mercadorias no prazo combinado e também possibilitem flexibilidade para acordos de compras em lotes menores a bons preços.

No entanto, é preciso ter visibilidade também sobre a variação de giro de estoque do mercado em geral. Um supermercado, por exemplo, terá diferentes giros em seu estoque: boa parte de suas vendas gira em torno dos alimentos perecíveis e, que por obrigação, devem ter um alto giro (do contrário podem ser perdidos por validade). Em contrapartida, esse mesmo negócio vende itens de bazar e decoração, como mesas de computador, que têm uma rotatividade infinitamente menor e, por isso, um giro de estoque menor. Aqui o problema não está no giro e sim na quantidade de produtos desse tipo que é comprada (que deve ser compatível com seu perfil de saída).

Dicas para aumentar a rotação do estoque e eliminar os produtos encalhados

 

Depois de identificar a frequência de rotatividade das mercadorias do estoque por meio da análise de giro, fica mais fácil elaborar estratégias para aumentar as vendas – como é o caso das promoções.

Mesmo comercializando produtos de qualidade, grande parte dos sites de comércio eletrônico tem dificuldades para vender alguns deles. O problema pode estar no preço, posicionamento do produto no site ou na forma como ele está sendo apresentado ao consumidor. Muitos lojistas acabam colocando esses itens em liquidação e eles podem ser vendidos rapidamente ou, mesmo assim, não surtirem nenhum efeito sobre o consumidor. Enquanto isso, seu estoque fica repleto de mercadorias disponíveis em diversas cores e tamanhos e aqueles que mais vendem começam a ficar escassos, causando desequilíbrio.

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Produtos em liquidação podem ficar expostos pela metade do preço por vários meses, sem surtir efeito algum sobre o consumidor, causando um desequilíbrio nas vendas.

 

Mas por que alguns produtos não vendem bem? Para grandes e-commerces, muito disso tem a ver com o fato de abrirem novas linhas de produtos (deixando outros em escanteio) ou porque os próprios fabricantes querem queimar estoque e acabam vendendo mercadoria mais barata aos lojistas, que compram sem planejamento prévio para elas.

Com isso, a saída que muitos encontram é colocar os produtos em liquidação, expostos sem nenhuma estratégia eficaz, sem pensar que dessa forma poderão ser desvalorizados e os consumidores enxergarão isso como: “Esse produto não vai vender aqui mesmo, por isso estamos oferecendo quase de graça. Você vai querer?”.

Confira algumas situações que podem impactam na decisão de compra e dicas para auxiliar nas vendas:

  • Falta de visibilidade: a menos que se trate de um produto muito procurado e que dispense divulgação, adicioná-lo ao catálogo da loja é uma medida simples e eficaz para garantir sua visibilidade.
  • Preço alto: acrescentar um leve desconto ou exibir um preço de comparação ajuda a atrair os clientes para o produto.
  • Preço baixo: muitas vezes as pessoas associam preços baixos a qualidade ruim e, por isso, cabe ao negócio apresentar as vantagens e qualidades do produto em questão.
  • Falta de descrição: explicar o que é o produto, o que ele faz e como pode ser usado na rotina das pessoas aumenta as chances de interesse e finalização da compra. Isso pode ser feito através de texto, imagens, vídeo ou avaliações de outros clientes.
  • Não está sendo comentado por aí: a falta de compartilhamento em redes sociais e discussão sobre determinado produto ou mesmo sobre a loja virtual pode acabar dificultando a venda. Nesse caso, uma ação para promover o produto – e até mesmo a marca – deve ser planejada.

Depois de analisar os pontos acima, é preciso criar estratégias para garantir que produtos com menor giro de estoque fiquem mais atraentes aos olhos do consumidor. Entre as dicas estão:

Compare preços

Não deixe que o consumidor faça comparações por si próprio, mostre você mesmo a ele colocando produtos semelhantes lado a lado. Tabelas comparativas também podem ajudar.

O estudo clássico de uma máquina de pão vendida pela loja de utensílios de cozinha e decoração Williams-Sonoma é um excelente exemplo. Na década de 1990, depois de uma pesquisa com os consumidores, a empresa introduziu na loja virtual uma máquina de fazer pão por US $ 275 dólares. Depois de ver que ela não vendeu como o esperado, uma empresa de marketing de pesquisa recomendou que Williams-Sonoma adicionasse um item de maior custo ao catálogo. A máquina mais moderna e avançada estava à venda por mais de US $ 400 dólares.

O resultado? As vendas da máquina de menor preço decolaram! Isso porque antes os consumidores não tinham nada para comparar com os US $ 275 dólares. Uma vez que o varejista introduziu outro modelo, a compra do produto mais barato passou a fazer sentido para o consumidor. Isso acontece porque no momento de decisão ele teve um parâmetro comparativo.

Por natureza o ser humano é indeciso e, muitas vezes, precisa de um “empurrãozinho”. Essa prática é chamada de “ancoragem” e é muito executada por grandes e-commerces que a utilizam para vender itens variados – desde talheres até automóveis.

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Bracketing é uma tática similar, mas normalmente é usada para promover um produto de preço médio. Sites que oferecem serviços de softwares costumam usar essa estratégia. Ao exibir três níveis de serviço, as pessoas ficam mais propensas a serem atraídas para o valor do meio.

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Ofereça desconto

Oferecer descontos não só ajudará a vender os produtos mais populares, como também pode fazer os produtos com menos giro se tornarem populares na sua loja.

A lei da utilidade segue o conceito de que quanto mais um determinado produto é comprado, menos é valorizado. Essa é uma estratégia chave para o segmento de bebidas, por exemplo. O consumidor que não pagar o montante adicional (mesmo que um valor baixo) para adquirir desconto comprando mais do produto, ainda assim fica disposto a pagar o preço base da unidade.

Amazon usa uma tática semelhante ao vender itens que muitas vezes são realocados no catálogo, oferecendo singelos descontos para quem optar por comprar mais unidades. Assim, ela mantém o fluxo de vendas daquele determinado produto e induz mais compras a ambas as opções.

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A ideia aqui é que os consumidores paguem o preço total para determinado produto, mesmo que seja dado uma opção de desconto.

Para produtos “não consumíveis”, considere oferecer essa alternativa de preço por volume a mais adquirido como uma sugestão de “leve mais um de presente para alguém”. A maioria das pessoas comprará apenas um, mesmo que volte mais tarde para comprar mais.

Transmita escassez

Quando os sites de compra coletiva nasceram, eles vendiam quantidades limitadas de produtos e serviços. Essa sensação de escassez e imediatismo fez com que esse modelo de negócio se tornasse febre no País. Eles usavam termos como “resta pouco tempo” e “quantidade limitada disponível”, mesmo que os produtos ficassem expostos durante meses.

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Este aspirador ficou disponível no Groupon por mais de dezoito meses e a empresa já vendeu milhares dele.

 

Presumivelmente sites como o Groupon têm acesso a uma oferta limitada dos varredores mostrados acima. Se um produto – não importa quantos existem no estoque – não será reabastecido, é aceitável dizer que as quantidades são limitadas.

Conheça seu cliente

Saber quem é seu consumidor e características como quais seus hábitos e preferências tornam as estratégias de vendas mais adequadas e assertivas. Assim, você anuncia exatamente o que seu cliente quer, evitando que produtos fiquem encalhados ou que destoem muito de seu perfil de compras

Fique atento a datas comemorativas 

Se mesmo sabendo quem é seu público você tiver dificuldades para vender um determinado produto, aproveitar datas comemorativas para ofertá-lo a preços especiais é uma alternativa que pode ser a solução para eliminá-lo do estoque. Essa estratégia também serve para preparar o estoque para uma demanda acima da média e evitar frustração dos clientes. 

Tenha um sistema de gerenciamento de estoque

Ter controle sobre a gestão do estoque da empresa e um sistema para fazer esse acompanhamento é fundamental para garantir que todos os processos da estejam mapeados e mostrem, com clareza, o potencial de giro de um produto. O software reúne todas as informações sobre a área, como a disponibilidade e quantidade de cada produto e o controle de quanto foi pago por ele ao fornecedor e o quanto foi repassado ao cliente final.

Curva ABC na gestão do estoque

Aplicar a Curva ABC no controle de estoque é uma maneira de a empresa identificar, dentro dos produtos que oferece, quais deles oferecem maior potencial de lucro e quais podem representar um risco para o desempenho do negócio.  Alguns produtos sempre serão mais valiosos que outros e, por isso, é importante fazer esse acompanhamento e garantir uma estratégia correta dentro da rotina da loja.

Se nenhuma dessas estratégias funcionarem para o negócio, ainda há alternativas como: vender o estoque encalhado para “liquidadores” (como lojas de leilões e outlets), tentar um acordo para devolução/troca de mercadoria junto ao fornecedor e dar como incentivo ou forma de agradecimento a clientes, colaboradores ou parceiros. Essas medidas podem levar retorno para a loja e ajudar a reduzir os custos que um estoque parado pode gerar.

Como você faz para vender aquele item parado no estoque? Compartilhe suas experiências nos comentários abaixo!

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