O que é análise Cohort e por que ela é importante?

Atualizado em março 23, 2022 por Talitha Adde

Análise Cohort é uma métrica utilizada para analisar como diferentes grupos de clientes se comportam ao longo do tempo. Com essa metodologia, um gestor pode ter uma visão clara e rápida sobre as tendências de retenção dos compradores e, consequentemente, sobre a performance do seu negócio.

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Com o crescimento das vendas pela internet no Brasil, a concorrência entre lojas online se torna cada vez mais acirrada, exigindo do empreendedor mais assertividade na tomada de decisões. Para isso, algumas métricas do mercado, como a análise de Cohort, funcionam como facilitadores para uma gestão do negócio mais eficiente. 

De forma resumida, o Cohort é uma análise que mede o comportamento dos consumidores dividindo-os em caraterísticas que eles têm em comum. A partir dos dados extraídos, é possível entender tendências específicas em uma operação.

Então, quer saber melhor o que é a análise de Cohort e como utilizá-la? Continue com a leitura deste artigo que vamos explicar tudo a respeito!

O que é análise Cohort?

Análise Cohort é uma métrica utilizada para analisar como diferentes grupos de clientes se comportam ao longo do tempo. 

Com essa metodologia, uma loja virtual, por exemplo, pode ter uma visão clara e rápida sobre as tendências de retenção dos compradores e, consequentemente, sobre a performance do seu negócio.

Assim, é possível monitorar como os usuários se comportam em intervalos de tempo específicos e, mais do que isso, é uma maneira de entender como esse mesmo comportamento diferencia-se entre os grupos de consumidores.

Por que fazer análise Cohort é importante para o seu negócio?

Agora, você deve estar se perguntando: por que isso seria útil para o meu e-commerce? Muitos gestores caem na armadilha de analisar suas principais métricas em um determinado período, usando como parâmetro os visitantes e consumidores. 

A partir daí, fazem julgamentos sobre a performance do negócio e tomam decisões com base nessas informações.

O problema é que uma experiência não é a mesma para todos os consumidores. A seguir, confira algumas razões que podem explicar isso:

Estágios do ciclo de vida

Cada cliente está em um momento diferente da jornada de compra. Enquanto uma determinada pessoa está fazendo a sua primeira compra, outro comprador pode estar convertendo pela terceira vez em um mesmo negócio.

💡Saiba mais: Jornada do cliente: entenda como funciona e melhore suas vendas

Mudanças no site 

Se você vende por uma loja virtual, é comum que o seu site passe por constantes mudanças à medida que você tenta melhorar a experiência do usuário. Mais uma vez, isso significa que a satisfação do cliente com seu negócio pode mudar em um curto período de tempo.

Agora, dá para perceber que trabalhar só com médias para determinado mês, por exemplo, pode esconder informações importantes sobre o desempenho de certas métricas. 

Nesse sentido, a análise cohort é um método para verificar se as mudanças para melhorar a experiência dos clientes e as estratégias de marketing têm surtido o efeito esperado. 

Quando analisados corretamente, esses dados permitem responder a algumas questões, como: 

• As estratégias estão realmente funcionando?;
• Teve aumento na receita e lucro do negócio?; 
• Aumentou a satisfação do cliente?; 
• Entre outras. 

Como fazer uma análise Cohort?

Para fazer uma análise Cohort, siga o passo a passo abaixo: 

1. Defina o que quer analisar 

Como toda estratégia, antes de fazer uma análise Cohort, é importante definir o que será analisado em sua operação. Abaixo, seguem alguns exemplos: 

• Taxa de cancelamento entre diferentes perfis de clientes;
• Retorno financeiro ao longo do tempo para diferentes campanhas de aquisição;
• Taxa de retenção de consumidores em diferentes estágios de compras.

2. Separe os grupos de clientes

Definido os tipos de análise, a próxima etapa é separar os grupos de clientes para o diagnóstico. Para identificá-los, algumas ferramentas como o Google Analytics ou um sistema CRM eficiente vão auxiliar nessa segmentação, que podem ser divididas em:

• Cohorts de clientes vindos de uma campanha de marketing; 
• Grupo de clientes que pertencem a um perfil (aquisição de compra, jovens, adultos etc); 
• Cohorts de clientes que pertencem a regiões de um país diferente; 
• Entre outros. 

3. Determine a métrica de vendas

Agora, chegou a hora de determinar as métricas de vendas para acompanhar os resultados. Seguem alguns pontos que você pode levar em consideração: 

• Número de fidelização de clientes;
• Taxa de cancelamento;
• Long time value (ou tempo de vida do cliente);
• Retorno sobre o Investimento;
• Ticket médio de compras mensais;
• Número de vendas para a base de clientes (cross selling e up selling).

4. Estabeleça intervalos de tempo

Em geral, as escalas de tempo em uma análise Cohort são mensais. Mas isso pode variar de acordo com o perfil da sua empresa.

Se você faz vendas no modelo B2C (Business-to-consumer), por exemplo, uma alternativa é quebrar os dados em intervalos quinzenais, já que o ciclo de vendas é mais curto e outras compras podem ser mais recorrentes.

5. Analise e acompanhe continuamente

Com tudo definido, é preciso monitorar continuamente os dados.Para ajudá-lo nessa tarefa, elaboramos um guia detalhado de como fazer análise Cohort e compartilhamos com você exatamente o mesmo modelo de planilha do Excel que utilizamos na Mandaê. Baixe gratuitamente e tenha um e-commerce mais rentável!

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Como usar a análise Cohort em um negócio?

Veja abaixo sete maneiras de como usar a análise Cohort para melhorar as estratégias do seu negócio:

Prever o lifetime value (LTV)

Você pode fazer uma previsão do lifetime value (ou o total de lucro que você tem com seu cliente ao longo de todo ciclo de vida dele) fazendo uso da análise Cohort. 

Essa métrica pode ser extremamente útil para determinar o quanto você precisa gastar para adquirir e reter um cliente.

Calcular melhorias no funil de conversões

Você conseguirá verificar se uma mudança na experiência do consumidor melhorou a taxa de conversão e em que escala. 

Isso serve, por exemplo, para o caso de querer mensurar se está ou não convertendo mais clientes na primeira visita à sua loja virtual.

Medir se as mudanças de estratégia de vendas estão funcionando

Mensurar os resultados de forma incorreta pode mascarar problemas na aquisição e retenção de clientes. 

Por exemplo, se você está adquirindo um número considerável de novos usuários de vendas e só focar no aumento das vendas, tudo pode parecer perfeito Mas após um tempo, você pode ficar surpreso ao perceber que conforme os meses passam, o engajamento sofre uma queda considerável porque o ciclo de vida desses clientes é muito curto. 

Não caia nessa armadilha: um bom desempenho é sustentado por um rápido crescimento.

Determinar quanto tempo demora para um consumidor desempenhar uma ação 

Essa métrica é perfeita para aqueles que já sabem quais ações aumentam as chances de um novo consumidor se tornar um excelente cliente.

Se não for esse o seu caso, tente fazer uma análise entre os seus melhores consumidores e agrupe os dados que eles têm em comum. Os padrões podem ajudar a entender comportamentos.

Nesse sentido, você pode usar a análise Cohort para mostrar como diferentes clientes se comportam ao longo do tempo ou se o número de visitas mensal cair bruscamente, por exemplo.

Conclusão sobre a análise Cohort

Acredite, você pode ter um e-commerce de sucesso! Mas, para isso, o primeiro passo é não tomar nenhuma decisão por feeling ou “achismo”. A partir da análise Cohort, avalie todos os dados do seu negócio e defina as suas estratégias com base nesse estudo.
E, se você pretende vender pela internet, a dica é criar sua loja virtual na Nuvemshop, uma plataforma de e-commerce completa que oferece todos os recursos para montar seu negócio do zero, sem precisar de conhecimentos técnicos.

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