Como fazer cross selling e up selling?

Atualizado em maio 12, 2022 por

Em mercados cada vez mais competitivos, é fundamental pensar em como diferenciar a sua loja virtual. Basta lembrar que o consumidor, antes de comprar um produto, faz muitas pesquisas na internet. Mas como se destacar? Uma forma é utilizar as estratégias de cross selling e up selling.

Esses são modelos adotados por empresas que querem aumentar suas receitas por meio de vendas não planejadas, ao mesmo tempo em que elevam a experiência de seus clientes.

💡 Saiba mais: Customer experience no e-commerce é fundamental para reter mais clientes

Então, quer saber como fazer cross selling e up selling? Continue com a leitura deste artigo e saiba tudo sobre o assunto!

O que é cross selling?

Cross selling é uma técnica que estimula o cliente a concluir uma compra levando produtos que a complementam. 

Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática ao oferecer itens complementares com as mensagens: “frequentemente comprado juntos”, você também vai gostar de”, “pessoas que compraram esse produto também levaram” ou “leve esses dois produtos por menos”. Veja um exemplo:

Lembre-se que a melhor estratégia de venda cross selling é pensar em produtos que combinam entre si e que são vantajosos tanto para a satisfação do cliente quanto para o aumento do lucro da empresa.

O que é up selling?

Já o up selling é uma tática usada para incentivar o consumidor a comprar outra mercadoria da loja, oferecendo durante a pesquisa um item com mais recursos ou de melhor qualidade. Confira:

Por exemplo, se a empresa está vendendo um notebook, utilizando estratégias de up selling, durante a pesquisa podem sugerir outros modelos do produto, com adicional de 4 GB de RAM ou com 500 GB de disco rígido.

Como utilizar o cross selling e up selling em estratégias de vendas?

As estratégias de cross selling e upselling oferecem uma série de benefícios, como: 

• Aumentam o valor médio do pedido;
• Melhoram a taxa de conversão por orientar os consumidores a encontrarem alternativas melhores do que os produtos que estão vendo;
• Expõem itens de alta margem;
• Aprimoram a satisfação do cliente, já que a proposta é sugerir itens relacionados para melhorar ou aumentar sua experiência.

Agora, veja as principais dicas para colocar as estratégias de cross selling e up selling em prática: 

1. Oferte produtos adicionais ou alternativos

Ao montar uma estratégia de cross selling e up selling, o ideal é mostrar itens relevantes no anúncio do produto, como acessórios complementares ou alternativas para o mesmo item, com tamanho e cores diferentes ou mais recursos tecnológicos. 

Por exemplo, vamos supor que você venda itens para fotografia pela internet. Ao anunciar uma câmera fotográfica, na estratégia de cross selling, é possível oferecer uma bolsa para proteger o equipamento ou uma lente extra. 

Já com o up selling, você consegue ofertar um produto com um cartão de memória mais potente.

2. Mude o tratamento

Para aproximar a sua loja do cliente durante uma compra, ao fazer cross selling e up selling, mude o pronome de tratamento na página de anúncio do produto.

Utilize, por exemplo, “você” em vez de “nós”: “você também vai gostar”. Evite “nós achamos que você também vai gostar”.

3. Determine urgência para a compra

Trabalhar com gatilhos mentais do seu público pode ser uma excelente técnica de persuasão para vender online. 

Por essa estratégia, entende-se que são estímulos que o cérebro recebe para facilitar o processo de tomada de decisão. Então, ao fazer cross selling e up selling, o ideal é trabalhar o senso de urgência em seus anúncios, como “oferta por tempo limitado” ou “poucas unidades”.

4. Ofereça benefícios

Outra forma de estimular a venda cruzada é oferecer desconto em um dos itens ofertados na página de vendas. 

Se você vende roupas pela internet, por exemplo, ao anunciar uma camisa social, é possível disponibilizar uma gravata com desconto no mesmo anúncio. 

💡 Saiba mais: Como montar loja virtual de roupas? 

5. Mostre valor

Mais importante do que oferecer alternativas ao cliente é mostrar o valor dessas aquisições. 

Se o consumidor se interessar por comprar queijos, por exemplo, ofereça um vinho premiado para acompanhar. Isso demonstra oportunidade e valor.

6. Tome cuidado com as sugestões

As estratégias de venda cross selling e up selling são extremamente sensíveis e devem ser feitas com cuidado. Portanto, é importante sempre lembrar que se trata de uma oportunidade e não uma nova venda.

Por isso, as sugestões de troca ou acréscimo devem estar diretamente relacionadas ao produto. Por exemplo, se a empresa vende tênis, deve sugerir meias como complemento. Se vende panelas antiaderentes, uma espátula de silicone pode ser o produto ideal.

7. Fique atento à quantidade

Apresentar muitas opções pode confundir e gerar dúvida no cliente, ocasionando abandono de carrinho. 

Por isso, o ideal é que a sugestão mire dois ou três produtos, semelhantes entre si, mas com preços diferentes.

Como o marketing potencializa as estratégias de cross selling e upselling?

Alinhar a estratégia de vendas com o time de marketing é fundamental para ter sucesso com esse tipo de vendas. Confira a seguir algumas dicas: 

Crie um call to action atraente 

Um botão convidativo e com frases estratégicas é, muitas vezes, o gatilho que falta para que o cliente finalize a ação. 

Frases como “aproveite agora mesmo” e “garanta o seu, o estoque é limitado” costumam funcionar.

Faça boas imagens dos produtos

Os produtos oferecidos como opcionais no cross selling ou como melhores no up selling devem estar sempre acompanhados de boas imagens, que mostrem o produto oferecido. 

Um link para conhecer mais dos seus detalhes também ajuda a responder às dúvidas que surgem antes da tomada de decisão.

💡 Saiba mais: Guia indispensável de como tirar fotos de produtos para loja virtual

Estimule o cross selling pós-venda

Talvez o cliente não esteja pronto para uma compra adicional na finalização da venda. Mas isso não significa uma oportunidade perdida.

É possível alimentar esse consumidor durante sua jornada de compra, que pode ser feito com e-mails que anunciem produtos complementares ao comprado, com conteúdos que o insiram no contexto. 

Conclusão

Como vimos, por se tratarem de ações de baixo custo, as estratégias de cross selling e upselling vêm sendo amplamente usadas pelos e-commerces. Portanto, torná-las cada vez mais criativas, eficientes e agressivas é a meta de quem quer faturar usando esse método.

Por fim, colocar em prática essas dicas pode ser o que faltava para você impulsionar suas vendas! E se você quer saber como aumentá-las, leia o artigo: Impulsione suas vendas com descrições de produtos perfeitas.

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