Cross selling e upselling: melhore suas vendas com essas duas estratégias

Cross selling e upselling

Desenvolver um modelo de negócio com estratégias de vendas assertivas é tudo que um empreendedor almeja. Para isso, é preciso estruturar o planejamento financeiro da empresa, buscar maneiras de se diferenciar dos concorrentes, analisar o mercado e investir na captação e fidelização de clientes. Nesse contexto, duas táticas podem ajudar: cross selling e upselling.

O que é cross selling

 

Cross selling é uma técnica que estimula o cliente a concluir a sua compra inicial levando produtos que a complementam. Lojas virtuais costumam utilizar muito essa tática, basta reparar: quando você seleciona um item para compra, normalmente aparece algo como “você também vai gostar de”, “pessoas que compraram esse produto também levaram”, “leve esses dois produtos por menos”. Outro exemplo é a clássica pergunta do atendente do McDonald’s: “Você gostaria de também levar batatas-fritas por apenas X?”

Para vender de forma eficaz, pense nos produtos que combinariam entre si e que poderiam ser comercializados de forma vantajosa tanto para o cliente quanto para você.

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O que é upselling

 

Upselling é uma tática usada para fazer o consumidor gastar mais dinheiro, oferecendo um produto mais caro, porém com mais recursos ou de melhor qualidade. Muitas vezes a loja mostra opções que não necessariamente sejam muito mais caras, mas sim semelhantes ao produto principal. Por exemplo, se você está vendendo um notebook, utilizando estratégias de upselling vai oferecer o mesmo notebook, mas também mostrará modelos mais finos e leves, com adicional de 4 GB de RAM ou com 500 GB de disco rígido.

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Diferença entre cross selling e upselling

 

Ainda tem dúvida sobre o que é cross selling e upselling? É simples: upselling é uma estratégia de vendas que incentiva o cliente a comprar um modelo mais caro da mesma família de produtos que busca, mas tenha recursos e características adicionais. Companhias áreas frequentemente oferecem aos passageiros a possibilidade de comprar assentos com mais espaço para as pernas por uma certa diferença de preço do assento comum e, assim, terem mais conforto durante o voo.

A estratégia de coss selling também é fazer o cliente gastar mais dinheiro, mas oferecendo produtos de outras categorias que estão de alguma forma relacionados. Se você vende um notebook, pode oferecer uma pasta para notebook, um mouse ou um suporte para o computador.

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Estratégias de vendas com cross selling e upselling

 

As estratégias de cross selling e upselling oferecem uma série de benefícios: podem aumentar o valor médio do pedido, a taxa de conversão por orientar os consumidores a encontrarem alternativas melhores do que os produtos que estão vendo, exposição para itens de alta margem, a consciência sobre a abrangência da sua oferta de produtos e até a satisfação do cliente, já que a proposta é sugerir itens relacionados para melhorar ou aumentar a experiência do usuário.

Linda Bustos, cofundadora e sócia-gerente da Edgacent, aponta algumas dicas para colocar em prática estratégias de cross selling e upselling no seu negócio:

  • Mostre itens relevantes com acessórios ou alternativas para o mesmo produto, como tamanhos e cores diferentes ou mais recursos tecnológicos.
  • Utilize “você” em vez de “nós”: “você também vai gostar” e não “nós achamos que você também vai gostar”.
  • Determine urgência para a compra, como “oferta por tempo limitado” ou “poucas unidades”.
  • Utilize palavras emocionais, como “precisa” e “quer”: “precisa de acessórios” e “quer aproveitar um desconto especial?”
  • Use e abuse de termos como “ofertas especiais”, “grande desconto”, “especialmente para você”.
  • Ofereça desconto em um dos itens quando o cliente comprar outro produto junto, como “leve esses dois livros por apenas”.
  • Torne a navegação fácil para que o cliente consiga ver sugestões de outros produtos mesmo depois de ter adicionado um item ao carrinho.
  • Dê opções como cartão de presente e garantia.
  • Forneça todos os detalhes de preço, parcelamento e descrição do produto na página.

 

Fique atento:

Não sugira produtos concorrentes na página de visualização do carrinho – isso só incentiva indecisão e pode arruinar a sua conversão -, não mostre itens aleatórios totalmente alheios ao produto e não desordene sua página com cada oferta que você tem.

Coloque essas dicas práticas de cross selling e upselling e impulsione suas vendas! Aproveite e deixe um comentário partilhando suas experiências de negócios.

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7 comentários em “Cross selling e upselling: melhore suas vendas com essas duas estratégias

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  1. Oi, Sabrina. Tudo bem?
    Obrigada pelo feedback, temos uma grande preocupação em transmitir informações que realmente sejam úteis aos nossos leitores e ajudem no dia a dia da gestão de seus negócios.
    Um grande abraço,
    Michele

  2. É a velha empurrometria do vendedor da loja de sapatos que oferece uma meia para combinar com o calçado, um cinto, etc… Só que agora recauchutado com um nome bonito em inglês.
    Nada de novo no front de vendas!