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Taxa de conversão: o que é e como medir para ter sucesso

Mandaê

Postado por Mandaê

Atualizado em abril 18, 2021 por Mandaê

 

A taxa de conversão é um indicador de desempenho fundamental para analisar o lucro ou o prejuízo do e-commerce, já que mede o percentual de visitantes da loja que efetuaram uma compra.

Apesar de ser tão importante, muitos empreendedores não sabem ao certo o que é essa métrica ou como medi-la em sua empresa. De acordo com a 3ª Pesquisa Nacional de Varejo Online, 39% dos lojistas enquadrados como Microempreendedor Individual, 26% como Microempresa, 28% como Empresas de Pequeno Porte e 8% como Média e Grande Empresa não souberam informar o que é taxa de conversão.

Para você não cair nesse erro e saber exatamente como pode utilizar esse dado para prever o sucesso do seu negócio ou verificar se algo não está funcionando corretamente, mostramos abaixo tudo que você precisa conhecer sobre o assunto.

O que é taxa de conversão

 

A taxa de conversão é definida como o número de pessoas que visitam o seu site e são “convertidas”, ou seja, realizaram uma determinada ação que tenha valor para o seu negócio.

Se você desenvolve uma estratégia para incentivar o aumento de leads (o contato de um potencial cliente) a fim de aumentar o seu mailing list e desenvolver estratégias de vendas por e-mail, por exemplo, a taxa de conversão nesse caso pode ser o cadastro na sua newsletter. No entanto, a taxa de conversão também pode ser o percentual de visitantes que entraram em contato com você ou compraram um produto.

Neste post, vamos nos deter no último caso: o percentual de visitantes que chegaram à sua loja e realizaram uma compra.

Por que medir a taxa de conversão

 

O segmento de e-commerce vem apresentando crescimento expressivo e deve movimentar R$ 59,9 bilhões neste ano, o que representará um aumento de 12% em relação a 2016, segundo projeção da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm).

A participação das pequenas e médias empresas também tem ganhado destaque nesse cenário, com expectativa de crescimento de 25% no faturamento do e-commerce. Mas para aproveitar essa boa fase do mercado, é preciso se profissionalizar cada vez mais para entender os principais conceitos que norteiam o sucesso ou o fracasso de sua loja e ganhar destaque na internet.

Tenha em mente que cada decisão que você toma, desde a qualidade das fotos dos seus produtos até a navegação pelas páginas de categorias, afeta o número de visitas à sua loja e, principalmente, o de visitantes que se tornam compradores.

A melhor maneira de entender o quanto suas ações estão contribuindo para o crescimento ou não do negócio é medir periodicamente a taxa de conversão. Apenas assim você conseguirá ter uma visão clara das vendas e receitas perdidas e o que precisa ser feito para contornar isso.

Como medir a taxa de conversão

 

Para descobrir a quantidade de visitantes do seu e-commerce que se converteram em clientes, basta dividir o número de visitas pelo número de conversões. Assim:

Taxa de Conversão = número de vendas ÷ pelo total de visitas na sua loja virtual.

No Google Analytics você tem acesso a esse indicador de forma bem simples: depois de verificar a conta do Analytics no seu serviço de host ou na plataforma da sua loja virtual, você poderá habilitar a opção “E-commerce” e ter acesso à ferramenta “Taxa de conversão”.


O que é considerada uma boa taxa de conversão?

 

Muitas especialistas em e-commerce citam que uma boa taxa de conversão é algo em torno de 2% e 3%, mas esse número pode mudar de caso para caso e muitos outros fatores devem ser considerados antes de fazer qualquer tipo de afirmação, como visibilidade, taxa de rejeição, tempo médio no site e fontes de tráfego.

Claro, quanto mais alta estiver a sua taxa de conversão, melhor. No entanto, independente de qual número você tenha em seu negócio, seu objetivo central deve ser conquistar uma taxa de conversão maior do que a atual e acompanhar o seu progresso.

Como melhorar a taxa de conversão

 

A forma mais eficaz de melhorar a sua taxa de conversão é implementar testes. Às vezes, uma pequena mudança é capaz de aumentar exponencialmente as vendas, mas isso só é possível se você acompanhar os números atuais, determinar o que quer testar, medir os resultados dos testes e repetir isso quantas vezes for necessário.

Teste A/B

 

O teste A/B é uma das principais técnicas utilizadas para aumentar a taxa de conversão de um site. Por exemplo, se você utiliza um banner na página inicial do seu e-commerce para divulgar promoções ou uma categoria específica de produtos, você pode criar duas versões diferentes e fazer um teste A/B para saber qual tem melhor performance.

Você cria duas versões alternativas da sua página (página A e página B), cada uma com um banner diferente e um call to action (chamada à ação) diferente. O software de teste A/B direciona 50% do tráfego de entrada para a página A e 50% para a página B. A página com mais conversões (em que mais pessoas interagiram) ganha.

Para decidir quais testes você deve fazer, primeiro considere o potencial aumento na receita que esse teste pode proporcionar e organize sua lista de acordo com isso. É importante testar uma hipótese de cada vez, caso contrário você não saberá qual mudança fez diferença.

O Peep Laja, fundador da consultoria de otimização de conversão CXL, indica os principais pontos que você deve testar:

  • Manchete – Você deve ter uma manchete forte, convincente e crível, que promova a sua oferta principal.
  • Layout de página e navegação – É preciso se certificar que a navegação é atrativa para o usuário.
  • Oferta – Verifique quais tipos de ofertas atraem mais a atenção dos visitantes da sua loja.
  • Tamanho dos botões e textos do seu CTA – Ampliar os botões de ação geralmente ajuda e o texto da sua chamada à ação (por exemplo, “Aproveite”, “Compre agora” ou “Receber cupom”) deve ser testado constantemente.
  • Mudança radical – Às vezes, você quer comparar duas abordagens totalmente diferentes.

 

Para implementar um teste A/B você deve utilizar uma ferramenta de testes ou, caso tenha uma equipe de desenvolvedores, solicitar a criação de maneiras de direcionar 50% do seu tráfego para uma parcela do seu público e 50% para o restante.

Na Mandaê nós utilizamos o Optimizely, mas existem outras ferramentas disponíveis no mercado. O portal de tecnologia e cultura digital Mashable listou 10 ferramentas de teste A/B que podem ajudar a melhorar a conversão.

Fique atento ao seu funil de vendas

 

Às vezes, o que pode prejudicar as suas conversões é que você está solicitando a compra de um produto de forma muito rápida. O visitante pode apenas estar navegando na internet e não estar psicologicamente pronto para comprar um item agora.

Em seu funil de vendas, lembre-se que é preciso conquistar a confiança do visitante da sua loja e desenvolver um relacionamento para, então, ter a compra efetivada depois de toda uma jornada.

+ Funil de vendas: uma poderosa arma de conversão

 

Crie uma proposta de valor clara e atraente

 

A proposta de valor é um conceito de marketing que determina se o que o seu negócio oferece realmente tem valor para os seus clientes. É formada por um bloco de texto com um título, subtítulo e um parágrafo de texto aliado a um bom visual, como fotos ou recursos gráficos, que deve estar na página inicial do seu site.

Desse modo, se a página inicial da sua loja ou as páginas de categorias dos seus produtos simplesmente contêm o nome da sua empresa ou do produto, provavelmente seu negócio está sendo prejudicado por isso.

A proposta de valor deve dizer de forma clara e imediata os benefícios da sua empresa ou dos itens que você vende. Além de ser a primeira informação que os visitantes veem na home do seu e-commerce, deve ser visível em todos os principais pontos de entrada do site. Isso não é apenas por estética, mas principalmente para melhorar o seu valor no ciclo de vida do cliente e aumentar a taxa de conversão.

Criamos um post completo sobre o que é proposta de valor e como criá-la para impulsionar seu negócio.

 

Essas são apenas algumas dicas para melhorar a taxa de conversão. Se você conhece outras, compartilhe sua experiência no campo de comentários abaixo!