Proposta de valor: o que é e como criá-la para impulsionar seu negócio

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A proposta de valor é o primeiro item que determina se as pessoas vão se preocupar em ler mais sobre o seu produto ou simplesmente clicar no botão para sair do seu e-commerce. É também uma das principais estratégias que merecem testes exaustivos até você acertar – e se conseguir isso terá um diferencial competitivo.

Mas apesar de ser fundamental para o sucesso de qualquer negócio, muitos empreendedores não utilizam esse conceito ou não sabem exatamente como aplicá-lo no dia a dia, o que acaba refletindo na perda de oportunidades valiosas.

Proposta de valor: o que é exatamente?

 

De forma geral, a proposta de valor é um conceito de marketing que determina se o que o seu negócio oferece realmente tem valor para os seus clientes. Também é uma etapa fundamental do Business Model Canvas, mais conhecido como Canvas, uma ferramenta de planejamento estratégico que permite desenvolver e esboçar modelos de negócio novos ou existentes.

A proposta de valor é construída com base na identificação dos pilares da marca, apontando como ela deve ser percebida pelo mercado. É uma promessa do valor a ser entregue, por isso, é a principal razão que indica porque um cliente deveria comprar o seu produto e não o dos seus concorrentes. Em poucas palavras, a proposta de valor:

  • Explica como o seu produto resolve os problemas dos clientes ou melhora a sua situação, ou seja, oferece relevância.
  • Oferece benefícios específicos (valor quantificado).
  • Proporciona diferenciação única, indicando ao cliente ideal porque ele deveria comprar algo no seu e-commerce e não no seu concorrente.

 

A proposta de valor deve dizer de forma clara e imediata os benefícios do seu produto. Além de ser a primeira informação que os visitantes veem na página inicial do seu e-commerce, deve ser visível em todos os principais pontos de entrada do site. Isso não é apenas por estética, mas principalmente para melhorar o seu valor no ciclo de vida do cliente.

As pessoas devem compreender: a proposta de valor é algo que as pessoas devem entender prontamente.

Deve estar na linguagem certa: sua proposta de valor deve falar o “mesmo idioma” do seu cliente. Para isso, você precisa conhecer a linguagem que seus clientes usam para descrever a sua empresa ou produto e como se beneficiam dela. Mas, atenção: a maneira como você fala sobre seus serviços pode ser muito diferente da forma como seus clientes o descrevem. As respostas estão fora do seu escritório. Você tem que entrevistar seus clientes para compreendê-los ou usar a redes sociais para obter essas informações.

Para tornar isso mais claro: repare abaixo na página inicial do MailChimp (uma ferramenta para envio de e-mail marketing). Note a proposta de valor que eles utilizam: “Send better email. Sell more stuff” ou, em tradução literal, “Envie e-mail melhor. Venda mais coisas”.

Em poucas palavras, e de forma clara e objetiva, a empresa mostrou porque você deve utilizar seus serviços: para enviar e-mails de forma melhor e, assim, conseguir vender mais. Ou seja, falou a linguagem de seus clientes.

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Como criar a proposta de valor de uma empresa

 

Como você viu no exemplo acima, geralmente a proposta de valor é formada por um bloco de texto com um título, subtítulo e um parágrafo de texto aliado a um bom visual, como fotos ou recursos gráficos.

Repare novamente no MailChimp: a empresa utiliza uma foto em destaque que mostra um e-mail sendo criado, em seguida um título, subtítulo e informações objetivas que interessam seu público, como planos de preços da ferramenta, características, funcionalidades e integração com e-commerce.

Apesar de existirem diversas formas possíveis para criar uma proposta de valor, a fórmula padrão é:

Título: defina o benefício que você está oferecendo em uma frase curta. Você pode citar seu serviço, produto ou cliente.

Subtítulo: faça um parágrafo com uma sentença de duas a três linhas que explique o que você faz, para quem é o seu serviço ou por que ele é útil.

Bullet points: liste brevemente os principais benefícios ou serviços que você oferece.

Recursos visuais: utilize uma imagem que reforce a sua mensagem principal.

Agora, avalie a sua proposta de valor atual e verifique se ela responde às perguntas abaixo:

  • Que produto ou serviço a sua empresa vende?
  • Qual é o principal benefício que a sua empresa oferece?
  • Quem é o seu público-alvo?
  • O que torna a sua oferta original e diferente?

 

Use a fórmula padrão para estruturar essas respostas e, se necessário, desenvolva novas opções de proposta de valor para a sua empresa. Em seguida, faça testes AB para monitorar a performance e analisar os resultados.

Itens de atenção na hora de criar uma proposta de valor

 

Na hora de desenvolver a proposta de valor da sua empresa, lembre-se que a mensagem deve ser clara. Responda as perguntas listadas acima e esforce-se para priorizar a clareza.

Além disso, fique atento ao tamanho do texto. Fornecer uma quantidade suficiente de informações é crucial para aumentar as taxas de conversão, mas você precisa aliar isso a uma proposta de valor clara e convincente. Se as pessoas tiverem que ler muito texto para entender a sua oferta, você terá feito isso da maneira errada.

Outro ponto que merece atenção é na forma como você diferencia a sua oferta dos concorrentes. Analise os seus pontos fortes e pondere o que seus clientes prezam na hora de concluir uma compra. Lembre-se que você não precisa oferecer algo exclusivo no mundo todo, apenas na mente do cliente.

 

Dicas para criar uma boa proposta de valor


Investigue o seu público-alvo

Converse com seus atuais clientes para entender o seu público e o que o motiva. Isso vai moldar a linguagem que você utilizará na sua comunicação e ainda vai ajudá-lo a identificar melhorias nos seus produtos e na sua empresa. Procure entender quais são as necessidades e problemas dos seus clientes, assim como a faixa etária, o grau de escolaridade e quais informações eles consomem.

Crie uma persona ou comprador ideal

Depois de pesquisar o seu público, analise os dados qualitativos e procure padrões. Existe uma necessidade ou problema que foi mencionado várias vezes? Existem interesses em comum? Se eles compraram seus produtos, houve determinado benefício ou dificuldade para várias pessoas?

A definição da sua persona ajudará você a entender melhor os seus potenciais clientes, indicando o que eles valorizam e que aspirações têm.

Investigue seus concorrentes

Suas conversas com os atuais clientes podem ajudá-lo a descobrir lojas, empresas e marcas que eles admiram. Com essa informação, especialmente sobre seus concorrentes diretos, você pode descobrir o que seus clientes prezam e o que é possível melhorar em seu negócio.

Determine o principal benefício do seu produto

Agora que você compreende melhor a sua persona e os seus concorrentes, é hora de determinar a sua principal vantagem. Embora possam existir várias razões para comprar seus produtos, muitas vezes há um detalhe especial em que o seu público está mais interessado. Às vezes, pequenos detalhes podem proporcionar um diferencial a seu favor, como:

 

Com esses dados em mãos, comece a desenvolver sua proposta de valor. Lembre-se:

  • A proposta de valor deve ser clara e fácil de entender.
  • Deve mostrar os benefícios que o cliente vai ter ao comprar o seu produto.
  • Ressaltar como sua oferta é diferente ou melhor do que a do seu concorrente.
  • Pode ser lida e compreendida em cerca de 5 segundos.
  • Deve evitar exageros como “nunca antes visto”, “produto incrível”, “melhor” e jargões de negócio.

O título é a parte mais importante da sua proposta de valor, use-o para dar um resumo rápido dos benefícios da sua oferta. Ele deve ser curto e rapidamente prender a atenção do internauta para o subtítulo, local em que você poderá dar uma explicação mais específica.

Quando quiser entrar em mais detalhes, utilize bullet points ou uma lista com os principais benefícios ou características que você quer destacar.

Exemplos de proposta de valor

 

WordPress

O que a empresa vende: plataforma para criação de site ou blog.
Qual é a vantagem de usá-lo: ter um site gratuito.
Quem é o público-alvo para esse serviço: pessoas que querem um blog pessoal ou um site de negócios.

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Mizzen + Main

O que a empresa vende: camisas masculinas com bom caimento e tecido confortável.
Qual é a vantagem: comprar online camisas com bom caimento, tecidos leves e secagem rápida.
Quem é o público-alvo para esse produto: homens que buscam elegância e conforto para desempenhar as mais diversas atividades do dia a dia.

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Tortuga Backpacks

O que a empresa vende: mochilas para viagem.
Qual é a vantagem: mochilas de viagem espaçosas, práticas e funcionais.
Quem é o público-alvo para esse produto: viajantes que fazem mochilão e precisam carregar sua bagagem de forma prática e funcional.

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Trello

O que a empresa vende: uma ferramenta que ajuda a organizar visualmente arquivos e atividades.
Qual é a vantagem de usá-lo: é possível movimentar as atividades por posição e colunas para manter o controle das informações e condensar tudo em um só lugar.
Quem é o público-alvo para esse serviço: pessoas e empresas que querem organizar suas tarefas.

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Você já utiliza desenvolveu a proposta de valor do negócio ou e-commerce? Compartilhe suas experiências com a gente!


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