Como fazer uma promoção de vendas que dê lucro

Atualizado em junho 18, 2021 por Mandaê

Adotar estratégias de promoção de vendas é uma maneira de aumentar o faturamento da empresa ou o cadastro de clientes. Além disso, também dá insights importantes sobre o consumo dos produtos, permite testar lançamentos, conseguir visibilidade da marca e ainda desenvolver um bom relacionamento com o cliente.

São muitas as possibilidades que ações como essa podem proporcionar, basta definir seus objetivos principais e saber como e por onde começar a fazer uma promoção eficaz.

Por que apostar em promoção de vendas no seu e-commerce

A promoção de vendas é uma ação de comunicação e marketing que tem como objetivo estimular os clientes a efetuarem a compra através de incentivos e benefícios adicionais por um período determinado.

No mercado virtual, em que os e-commerces enfrentam uma forte concorrência, utilizar essa tática de vendas é uma ótima maneira de se destacar. Além disso, promoções podem ser adotadas por qualquer ramo do comercio eletrônico e dependem mais de uma boa estratégia do que de altos investimentos.

Como fazer uma promoção de vendas

O ponto-chave é saber como fazer uma promoção de vendas que surta o efeito desejado.

Reduzir aleatoriamente o preço dos produtos ou oferecer brindes e prêmios só para imitar os concorrentes nem sempre gera bons resultados. Em entrevista à Exame.com, o presidente da Ampro, Kito Manzano, defende que promoções de venda devem ser bem planejadas. “Antes de fazer qualquer tipo de promoção é preciso saber a que propósito ela servirá e qual impacto financeiro pode trazer para a empresa”, conta.

Por isso, é preciso levar alguns aspectos importantes em consideração. Veja a seguir o que é preciso para fazer uma promoção de vendas.

Que público atingir?

Saber com quem você vai falar facilita no momento de criar uma linha de comunicação efetiva na divulgação. Por isso, é imprescindível que a sua empresa tenha definido o público-alvo.

Você pode querer estimular clientes específicos a comprarem na sua loja e até mesmo tentar atingir novos perfis de consumidores, mas raramente é garantido que consiga interagir com vários públicos ao mesmo tempo.

Foque em um alvo específico e prossiga com os próximos passos. Se pretende atingir dois ou mais perfis, considere fazer ações separadamente.

Qual é o seu objetivo?

Promoções funcionam muito bem quando os consumidores estão precisando de um estímulo para efetuar uma compra. Basta ser claro sobre o que você deseja alcançar por meio dessa estratégia.

Defina o número de vendas que deseja fazer, o lucro que espera ter, a quantidade de clientes que busca adquirir e os padrões de compra que quer modificar. Em seguida leve em consideração o investimento necessário.

Ao avaliar o impacto final dessa ação, você terá as informações essenciais para começar a investir no desenvolvimento e divulgação da promoção, além de conseguir estipular o tempo que a equipe vai precisar para se dedicar.

Com as metas claras e um planejamento bem detalhado, a promoção pode ser uma ferramenta eficiente para que você divulgue sua marca e aumente as vendas.

Que produtos colocar em oferta?

Descontos podem ser aplicados em apenas um item do seu portfólio, em uma ou mais categorias ou em todo o estoque da sua loja. O importante é que ajudem a alcançar o objetivo da promoção.

Para isso, você pode levar em consideração o ciclo de vida do produto. Lembre-se que cada uma das quatro fases (introdução, crescimento, maturidade e declínio) requer ações diferenciadas:

• Introdução: geralmente, os produtos na fase introdutória precisam ser divulgados aos clientes para que saibam da sua existência. A esse tipo de ação promocional damos o nome de lançamento.

• Crescimento: produtos em crescimento podem, por meio de promoções de vendas, mostrar seu diferencial e ajudar no posicionamento de marca.

• Maturidade: o produto na fase de maturidade requer atenção, já que apesar de se apresentar como já consolidado no seu e-commerce por ter um bom fluxo de vendas, tem que lidar com desafios como a alta concorrência.

Nessa fase, as empresas realizam estratégias para alavancar os produtos com novas ações de marketing, anúncios publicitários diversos, entre outras estratégias buscando ao máximo se destacar em seu nicho.

• Declínio: é quando caem as vendas de determinado produto e ele fica estagnado nas prateleiras da sua empresa. Nesse caso é preciso adotar medidas para gerar rotatividade e não ficar no prejuízo devidos aos custos que um estoque parado pode gerar.

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Qual o período?

Isso não vale apenas para promoção de vendas, mas todas as ações de marketing precisam ter início e fim definidos. Além de ajudar a controlar o investimento, é possível estabelecer maior influência sobre os clientes utilizando técnicas de vendas que foquem a escassez e a perda da oportunidade de compra.

A oferta pode ser programada para durar horas, dias, semanas ou meses. Em geral, quanto maior o desconto ou maior a oferta, menor a disponibilidade do produto em promoção. Tenha isso em mente para manter o estoque em equilíbrio.

Aproveite também as datas comemorativas, são épocas do ano em que os consumidores estão mais propensos a fazer compras.

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Por que focar na divulgação?

Você deve partir do seguinte pressuposto: sua loja pode desenvolver a melhor promoção de vendas de todos os tempos, mas se as pessoas não tiverem conhecimento dela, você não vai vender.

Por isso, depois de definir os principais pontos para compor uma promoção, foque seus esforços em marketing para divulgá-la ao público correto.

Talvez essa seja a fase que exigirá maior parte do investimento. Porém, a curto prazo, o valor deve ser recompensado a partir do momento em que conseguir atingir consumidores e convertê-los em clientes.

Exemplos de promoção de vendas

Descontos

Obviamente, consumidores são atraídos por descontos vantajosos. Ainda assim, você deve ter cuidado com o tempo que irá durar sua promoção – se durar demais, poderá perder a atratividade.

Promoções de vendas com duração de apenas um dia funcionam bem e estimulam visitas posteriores movidas pelo interesse em descobrir mais novidades na sua loja.

Outra boa estratégia é utilizar a técnica de cross selling. Afinal, levar uma blusa que combina com a calça que acabou de comprar e ganhar desconto na segunda peça é tentador, não?

A ideia é simples: o cliente seleciona o primeiro produto pagando valor integral. O segundo produto adicionado no carrinho terá 5% de desconto, 10% sobre o terceiro, 15% sobre o quarto e assim por diante, até o limite que estipular.

Também pode ser oferecido em forma de cupom, com créditos para serem usados na compra de determinado produto.

Brindes

Outra técnica de promoção de vendas é oferecer uma mercadoria grátis na compra de um produto. Conhecidas como brindes, essas recompensas têm como objetivo atrair novos clientes e agregar mais valor a produtos existentes em seu catálogo.

Além da compra, os clientes prezam pela experiência que vão ter com a sua marca. Por isso, oferecer algo a mais fará o consumidor apreciar o gesto e ficar ansioso em comprar na sua loja.

Programa de fidelização

O objetivo de criar um programa de fidelização de clientes é melhorar a experiência de compra e aumentar os níveis de retenção na sua empresa.

Um exemplo disso seria dar pontos por cada compra na sua loja virtual, que mais tarde poderiam ser trocados por outro produto. Esse é um ótimo estímulo para que os clientes voltem a comprar.

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Frete grátis

Se o cliente gastou determinado valor capaz de cobrir o custo do envio, que tal isentá-lo do frete? Faça os cálculos e veja se é possível disponibilizar essa facilidade sem prejudicar suas finanças. Às vezes, diminuir a margem de lucro e arcar com o frete pode ser interessante se a sua intenção for conquistar novos clientes e aumentar sua presença no mercado.

Se não for possível disponibilizar para todos os produtos e compras, estipule valores mínimos, regiões específicas ou determinadas mercadorias para conceder o frete grátis.

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Antes de lançar uma promoção, selecione alguns clientes-chave para explicar e saber a opinião deles e qual a aceitação que vão ter sobre a promoção de vendas.

Depois de concluída a ação é hora de avaliar o seu desempenho, se preparar para atender possíveis trocas e manter contato com esses novos clientes. Sem esse cuidado pós-promoção, todo esforço será em vão. Por isso essa etapa é tão importante quanto os estágios anteriores.

Dica: antes de colocar suas promoções em prática, leve em conta os direitos do consumidor e tenha um advogado para aprovar os termos e condições.

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