Planejamento de vendas para lucrar mais o ano todo

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Independente do segmento, tamanho ou situação no mercado, todo e-commerce precisa desenvolver um planejamento de vendas para conduzir os processos de maneira eficaz e se destacar diante da concorrência.

Veja a seguir porque essa atividade é indispensável no seu negócio e como elaborar um planejamento para ter sucesso em qualquer época do ano.

Por que devo fazer um planejamento de vendas?

 

Antes de começar a pensar na prática, é preciso entender a teoria: para que serve o planejamento de vendas?

Imagine um conflito entre grandes potências mundiais. Evidentemente os países precisariam traçar planos para várias situações, afinal, se fossem pegos distraídos e sem preparação fatalmente seriam derrotados. Na prática é mais ou menos isso que acontece no mercado.

A criação de um planejamento de vendas garante que todos os processos do negócio estejam sincronizados para que suas estratégias sejam executadas como determinado.

Resumindo, serve para alinhar como serão feitas as vendas e para quem. Também é uma forma de avaliar as áreas problemáticas do seu e-commerce e ajustá-las para maximizar as chances de vendas.

Como fazer um planejamento de vendas ideal para o seu e-commerce

 

Não pense que para elaborar um planejamento de vendas é preciso fazer algo complexo, pelo contrário, quanto mais objetivos e claros forem seus planos, mais facilmente serão colocados em prática.

Para isso, é importante realizar pesquisas, coletar informações e mapear os cenários nos quais a sua empresa atua. Confira abaixo todos os passos para elaborar o planejamento estratégico do seu e-commerce.

#Primeiro passo: faça análises


1.
Conheça o seu mercado: informe-se sobre tendências do setor, legislação, sazonalidades, estratégias mais praticadas no seu nicho, restrições, processos e principais necessidades dos consumidores.

2. Quantifique o seu mercado (tenha uma visão geral do seu nicho): analise estatísticas, percentual de crescimento e obtenha outros números relevantes, como quantas lojas virtuais existem nesse nicho e qual é a estimativa de consumidores. Observe se as suas projeções condizem com a sazonalidade do mercado, defina os meses em que seu nicho fatura mais e reflita sobre como sua empresa se comportará (em vendas) em relação a uma empresa semelhante. Tudo isso ajuda a identificar correções necessárias para tornar seu negócio mais competitivo.

3. Descreva o seu negócio e o que ele tem de diferente para oferecer: avalie seu e-commerce com base nas informações levantadas nos tópicos anteriores e nos pilares da sua marca. Detalhe todas as informações sobre os seus produtos, a quantidade que mantém em estoque, os valores (gastos e lucros), distribuição, entre outras coisas.

4. Descreva o seu público-alvo: detalhe os potenciais consumidores do seu segmento e as características mais fortes das suas personas (ou seja, o perfil “ideal” de clientes que você deve atingir para aumentar as vendas). Aproveite para fazer uma nova análise e garantir que o foco do seu negócio não tenha mudado. Mirar no público errado pode resultar em muito prejuízo, por isso, todo cuidado é pouco.

Aproveite para estipular o lucro atual que geram para a sua empresa e também o Lifetime Value, ou CLV, que é uma previsão de todo o valor que o seu negócio consegue arrecadar desde o início (aquisição) até o fim do relacionamento com cada cliente.

5. Faça uma análise de todo o seu plano de marketing e identifique o fluxo das vendas consequentes disso, assim como os lucros ou prejuízos obtidos, ou seja, colete o máximo de detalhes possível. Você pode organizar essas informações em planilhas com a descrição das suas ações de marketing para avaliar se tudo que está acontecendo no seu e-commerce é ou não relevante e aproveitar para identificar o que deve ser descartado.
 

#Segundo passo: defina metas

 

Depois de ter levantado todas essas informações, você terá uma visão clara para entender as principais necessidades do seu negócio e consequentemente traçar metas a serem alcançadas.

Não adianta definir metas muito baixas ou impossíveis de serem atingidas. Para que seu e-commerce cresça de forma saudável é preciso estabelecer objetivos realistas e as metas SMART ajudam nesse processo.

Para os próximos planejamentos, aumente as metas periodicamente de acordo com o desenvolvimento da sua loja. Calcular o custo de mercadoria vendida e usar métricas de desempenho é fundamental para alcançar os resultados necessários.

#Terceiro passo: desenvolva estratégias

 

Depois de definir suas metas, é hora de pensar em como você vai fazer para alcançá-las e esse é o grande desafio, principalmente diante da crescente concorrência.

Nessa etapa você deverá trabalhar com um processo logístico bem estruturado e um minucioso plano de marketing pensando em maneiras de vender mais pela internet.

Mas, lembre-se: mais vale ter uma estratégia bem estruturada, que garanta uma boa taxa de conversão, do que ter várias sem planejamento prévio que darão mais prejuízos do que lucros para o seu negócio.

Por isso, primeiro defina as ações que pretende colocar em prática e depois detalhe a forma como vai promover isso, se vai fazer campanhas de marketing, enviar e-mails, divulgar nas redes sociais, entre outros diversos meios que pode utilizar.

Um planejamento permite que seu negócio seja devidamente estruturado e, sem dúvidas, é essencial, mas sozinho não determina o sucesso. Isso também depende do seu modelo de negócio, em que seus interesses sejam relevantes e equilibrados com aquilo que seu público-alvo almeja.

“Entender as dores e necessidades das pessoas com quem você está se comunicando faz você pensar em soluções criativas mais focadas e eficientes”, explica Mellina Passi, fundadora da Caixa Cosmo, que usou seus conhecimentos na área de user experience design (UX) e estudou amplamente suas personas para fazer seu negócio decolar.

Lembre-se: quanto maior a empresa, mais amplamente você deve pensar. Busque identificar todos os dados necessários para desenvolver o planejamento de vendas ideal para o seu e-commerce. Inevitavelmente o cenário pode mudar, para melhor ou pior, no comércio ou na sua própria empresa. Se isso ocorrer, reavalie o mercado e o seu negócio para redefinir as ideias e perseguir novas metas.

Você já trabalha com base em um planejamento de vendas? Compartilhe sua experiência nos comentários abaixo!

2 comentários em “Planejamento de vendas para lucrar mais o ano todo

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