O que fazer para aumentar as vendas: distribua donuts e café

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Quando eu conduzia a DHL nos EUA, frequentemente visitava os postos da transportadora para acompanhar como estavam fazendo os carregamentos para iniciar as suas rotas de coleta e entrega.

Logo percebi uma das peculiaridades dos grandes vendedores: eles iam visitar os postos da transportadora levando sempre donuts e café ou produtos similares, procurando conhecer e conversar com os entregadores que estavam responsáveis pelos territórios e rotas para aonde iam suas vendas.

Faziam isso porque reconheciam que esses entregadores acabavam sendo o rosto da sua empresa para o cliente final, o ponto de contato. Não importa o quão bem as vendas fossem executadas, a entrega do produto seria o trabalho de outra pessoa. Por isso, reconheciam que fazia toda a diferença construir essa relação e fazer disso um trabalho em conjunto pelo cliente.

Mas, ao mesmo tempo, fiquei espantado em como muitos dos representantes de vendas não construíam nenhum tipo de relacionamento com as empresas que entregavam seus produtos.

Quando trabalho com organizações, vejo a mesma dinâmica: quando se passa a entender que as vendas são uma peça valiosa para o crescimento da empresa – mas não a única – e quando essas vendas dependem de equipes diferentes para chegar até o cliente final, mas há um trabalho em que todos atuam pelo mesmo objetivo, aí é que o crescimento acontece.

E o cliente adora isso! Pois quando você introduz alguém para ficar responsável pela entrega do seu produto, fica explícito para o cliente que se trata de uma parceria, logo, as vendas não são mais importantes do que a sintonia de ambos os lados fazendo valer todo o trabalho.

É simples. É mais do que lógico, mas muitas vezes ainda esquecido. Sempre tento incutir isso na cultura das minhas organizações. Não se trata de um trabalho em equipe para o bem da equipe. Afinal, se queremos nos posicionar para os nossos clientes como uma empresa bem estruturada, que utiliza a força de suas equipes para entregar um produto ou serviço sem ter obstáculo, então, as vendas e as operações precisam jogar muito bem juntas.

É puro desempenho e execução!

Então, leve donuts e café. Converse com os outros. Vocês têm muito em comum: os clientes!

Este post é uma versão traduzida. O conteúdo original está disponível em: http://ellipsisadvisors.com/when-sales-delivers-donuts-and-coffee/

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