Estratégias de preços para aumentar a receita do seu e-commerce

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Adotar estratégias de preços adequadas ao produto é requisito fundamental para ter um negócio bem-sucedido. Afinal, embora vários fatores possam afetar a receita da sua empresa, um dos mais importantes é a margem de lucro.

Mas, ao definir os preços, você não deve levar em consideração apenas a análise de ofertas da concorrência, o seu público-alvo e os custos de produção e distribuição. Estratégias que têm como base as ciências comportamentais são extremamente eficazes e podem servir de inspiração na hora de definir o valor de venda dos produtos do seu e-commerce. Um bom exemplo disso são os gatilhos mentais.

Conheça abaixo táticas poderosas que você pode implementar na sua loja virtual:
 

Estratégias de preços apoiadas na psicologia para aumentar suas vendas

 

Preço psicológico

 
Terminar o seu preço com 9, 99 ou 95 é uma tática chamada charm price, também conhecida como preço psicológico. Por isso, ao invés de vender um item por R$ 40,00, muitos comerciantes optam por diminuir um centavo e oferecer por R$ 39,99.

Muitas vezes as pessoas creditam ao número 9 o aumento nas vendas após o uso desse recurso, mas há outro responsável por essa façanha: o digito esquerdo. A diferença de um centavo entre R$ 3,80 e R$ 3,79 não vai importar muito, no entanto, a mudança de um centavo entre R$ 3,00 e R$ 2,99 vai fazer uma enorme diferença. É disso que trata o preço psicológico.

A explicação para o sucesso dessa tática é a forma como nosso cérebro codifica o processo de leitura – da esquerda para a direita – e, assim, percebe o tamanho dos números antes de terminar de lê-los, em um processo extremamente rápido e inconsciente. “Apesar de lermos três dígitos separados em $ 2,99, esses dígitos seriam representados como uma quantidade analógica na escala interna. No entanto, como o processo de leitura é da esquerda para a direita, a magnitude codificada de $ 2.99 poderia, pelo menos em algumas situações, ser significativamente inferior à $ 3,00.

Observe que essa diferença de magnitude é porque o dígito do preço-alvo do dólar muda de $ 3 para $ 2 e não por causa da diferença de um centavo de preço. Não prevemos uma mudança discernível na percepção de magnitude se o preço-alvo mudar de $ 3,60 para $ 3,59 porque, nesse caso, o dígito mais à esquerda permanece o mesmo”, explicam Manoj Thomas e Vicki Morwitz no artigo Penny Wise and Pound Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition.

Assim, um preço, por exemplo, de R$ 2,99, tende a ser lido como “dois e pouco”, não havendo aproximação para o número inteiro superior.

Segundo uma série de estudos de campo relatadas no artigo Quantitative Marketing and Economics, de Eric Anderson e Duncan Simester, essa estratégia é mais eficaz para itens novos do que para produtos que já foram vendidos antes e surte ainda mais efeito quando os clientes têm informações limitadas, o que pode, por sua vez, ajudar a explicar porque os varejistas não usam “9” no final do preço de todos os seus itens.

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Estratégia de preço psicológico no banner do site da Amazon.

 

Comparativo de preços

 
Ao incluir um comparativo de preços no seu site, você dá uma referência de preço para as pessoas e, assim, pode influenciá-las consideravelmente. Mas muito mais do que simplesmente colocar um valor próximo do outro, é possível utilizar recursos visuais que tornarão seu produto ainda mais atraente.

Ao aumentar o tamanho da fonte, destacar com outra cor ou escolher um tipo de letra diferente, automaticamente você aciona um gatilho que torna as pessoas mais propensas a comprar o item mais barato.

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Repare a diferença na cor e no tamanho da fonte entre o preço maior e o menor. O recurso sublinhado também instiga a comprar o item, que agora está mais barato.

 

Regra de 100

 
Você já parou para pensar na maneira mais eficaz ao anunciar uma promoção: divulgar 20% de desconto ou R$ 8 OFF?

Essas duas formas referem-se ao mesmo valor. Oferecer 20% ou R$ 8,00 de desconto em uma bermuda que custa R$ 40,00, por exemplo, faz o cliente pagar o mesmo preço pelo produto. No entanto, ambos os recursos não surtem o mesmo efeito no cliente. Vamos lá:

Ao invés de uma bermuda de R$ 40,00, vamos pensar em um produto mais caro, como um iPad que custa R$ 2.600,00. O que chama mais atenção, R$ 390,00 de desconto ou 20% OFF?

Para usar a regra de 100 nas suas estratégias de preço, basta levar em consideração essa pequena dica:
 

  • Descontos menores que R$ 100,00: usar o percentual de desconto chama mais atenção do que o valor absoluto.
  • Descontos maiores que R$ 100,00: o valor absoluto é mais atrativo do que o percentual de desconto.

 
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Preço âncora

 
Essa estratégia de preço tem como base a mesma prática utilizada em uma negociação: começar com uma oferta elevada para gradualmente conseguir diminuir o valor.

No e-commerce essa tática é utilizada colocando outro produto com preço mais elevado em sua página de vendas, o que torna os clientes mais propensos a comprar o produto mais barato.

Isso acontece por conta de um viés cognitivo chamado “ancoragem”, termo que se refere à tendência de depender fortemente da primeira informação oferecida para tomar decisões.

Para utilizar a estratégia de preço âncora, basta colocar seus produtos premium perto de opções comuns. Essa simples ação pode ajudar a criar um sentido mais claro de valor para potenciais clientes, que vão perceber as opções mais baratas como uma pechincha em comparação com as mais altas.
 
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Diferentes níveis de preço

 
Em seu livro Priceless: The Myth of Fair Value, o escritor americano William Poundstone relata um estudo sobre os padrões de compra em um experimento com preços de cerveja.

No primeiro teste foram oferecidas apenas duas opções para o consumidor escolher: uma cerveja comum por $ 1,80 e outra premium por $ 2,50. Cerca de 80% dos participantes escolheram a cerveja mais cara.
 
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No segundo teste, os pesquisadores incluíram na lista de opções mais uma cerveja por $ 1,60. Agora, com três itens para escolher, 80% dos participantes compraram a cerveja de $ 1,80 e o restante a cerveja que custava $ 2,50. Ninguém comprou a opção mais barata.
 
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No terceiro teste, a cerveja de $ 1,60 foi substituída por uma superpremium de $ 3,40. A maioria dos participantes do estudo escolheu a cerveja de $ 2,50, um pequeno número optou pela de $ 1,80 e cerca de 10% optou pela mais cara, de $ 3,40.
 
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Com esse estudo é possível verificar como é importante testar diferentes faixas de preço para o mesmo produto, principalmente porque alguns clientes sempre vão querer a opção mais cara. Além disso, ao oferecer até três opções de preço para o mesmo item – uma calça jeans, por exemplo –, você aumenta as chances do consumidor escolher uma das opções que você oferece ao invés de optar por comprar ou não o seu produto.

No entanto, é preciso ficar atento para não oferecer uma gama muito grande de opções, pois isso pode causar confusão e fazer com que as pessoas não comprem nada da sua loja. Note que na estratégia de preço desse estudo, os pesquisadores pararam em três opções e esse escalonamento foi capaz de aumentar a receita.
 
 
E no seu e-commerce, você utiliza estratégias de preços diferentes? Como tem sido sua experiência com isso? Deixe um comentário!
 
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