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Planejamento de vendas e operações: saiba como fazer

Postado por Mandaê

Atualizado em maio 21, 2021 por Mandaê

O correto planejamento de vendas e operações é fundamental para o sucesso de um e-commerce, afinal, para que se efetive uma venda é necessário que o produto esteja disponível.

Ainda assim, muitas vezes o cliente entra em um site com a intenção de compra e se depara com a mensagem “produto indisponível”. Para evitar esse tipo de situação, é imprescindível uma minuciosa gestão de estoque e o adequado planejamento de compra. É aí que entra o sales and operation planning (S&OP), ou seja, vendas e planejamento das operações.

A S&OP busca atingir melhorias simultâneas em custos (nos níveis de estoque e de produção) e de serviço (com a disponibilidade do produto). Esses resultados são alcançados pela melhoria no processo de planejamento de vendas e produção, baseando-se no balanceamento entre demanda e disponibilidade do produto e entre o volume e mix de produtos. Conheça abaixo as etapas padrão para essa atividade.

Planejamento de vendas e operações: etapas básicas

Atualização de dados – S&OP

É a primeira etapa do planejamento de vendas e operações, sempre realizada após o fechamento das vendas de cada mês ou período de planejamento. Você pode realizá-la da seguinte forma:

  • Atualização dos arquivos com os dados do mês anterior, com vendas reais, volumes de produção e níveis de estoque.
  • Geração de informações necessárias para calcular a previsão de vendas.
  • Disseminação das informações para as pessoas envolvidas nesse processo da sua empresa.

Planejamento da demanda de vendas

Trata-se basicamente do processo de previsão de vendas. Seu objetivo é a elaboração de um plano de vendas indicando o que a empresa está disposta a vender e oferecer ao mercado, realizado com base na combinação de previsões estatísticas obtidas através do tratamento de dados históricos, informações qualitativas de mercado obtidas pela equipe comercial e planejamento de ações promocionais.

Para o correto planejamento, você deve usar opções de cálculos da demanda que sejam mais adequadas ao seu negócio, entre elas: média móvel, projeção linear e estimativas comerciais, entre outras.

Planejamento de produção e suprimentos

Outra etapa fundamental no planejamento de vendas e operações. Consiste na elaboração de planos alternativos de produção que deem suporte ao planejamento de vendas gerado na etapa anterior. Essa atividade também é essencial para a definição dos níveis desejados de estoque, expressos pela política de cobertura para cada família de produtos.

Reunião prévia de S&OP

É uma reunião de trabalho, em que participam os integrantes da média gerência das áreas envolvidas no processo de planejamento de materiais. Tem como objetivo discutir todos os pontos de distanciamento entre o planejamento da demanda e o planejamento de produção para avaliar os impactos financeiros.

Reunião final ou reunião executiva de S&OP

É uma reunião final do processo, que deve formalizar o planejamento e disseminá-lo para toda a empresa. Participam dessa etapa as pessoas presentes na reunião anterior, além de um comitê executivo formado pela alta gerência ou direção da empresa.

Alguns fatores são fundamentais para a correta aplicação do planejamento de vendas e operações – S&OP, como comprometimento, planejamento, definição de responsabilidades, acompanhamento financeiro, documentação do processo, dinâmica das reuniões, fluxo de comunicação e informações, assim como o monitoramento de desempenho. Também é importante ter organizado o seu estoque e implantado os KPIs logísticos no seu negócio.

Você tem alguma dúvida sobre o planejamento de vendas e operações do seu e-commerce? Deixe um comentário!

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