Matriz BCG para classificar seus produtos e lucrar mais

matriz bcg
 
No e-commerce, é comum ter itens que vendem mais e outros nem tanto. Por conta dessa diferença, o ideal é ter uma estratégia específica para cada um deles de acordo com o fluxo de vendas.

O primeiro passo para conseguir isso é utilizar a Matriz BCG, que ajuda a identificar quais produtos têm maior potencial para fazer seu negócio lucrar e quais você deve abrir mão imediatamente para não ficar no prejuízo.

Abaixo, você confere tudo sobre esse método e ainda pode fazer o download gratuito de uma planilha para aplicar a Matriz BCG em seu negócio. Confira!

O que é Matriz BCG

 
A Matriz BCG foi criada em 1970 por Bruce Henderson, fundador do Boston Consulting Group, por isso a sigla BCG. É um método muito eficaz para analisar o ciclo de vida do produto (CVP), desde o momento em que ele está sendo lançado no mercado até o seu declínio.

Entender esse ciclo é muito importante para quem vende produtos variados e quer identificar em quais vale a pena continuar investindo, já que, com isso, é possível desenvolver um planejamento de vendas eficiente e tomar decisões para elaborar estratégias mais assertivas.

Como funciona a Matriz BCG

 
matriz-bcg-para-e-commerceDividida em duas partes (um eixo vertical e outro horizontal), a Matriz BCG visa a relação entre a participação do produto no mercado e a taxa de crescimento do mercado, classificando os seus produtos em quatro categorias diferentes: estrela, vaca leiteira, ponto de interrogação e abacaxi. Esse método vai se basear no desempenho dos itens para mostrar quais devem ser prioridades dentro do portfólio do seu e-commerce.

É importante levar em consideração que apesar de um produto estar em alta no comércio, não quer dizer que seus clientes estejam comprando de você, assim como um produto que está perdendo força no comércio pode estar vendendo bem em sua loja.

Para analisar esses aspectos e traçar o perfil dos produtos da melhor maneira, você pode:

• Identificar tendências a partir do comportamento do consumidor.
• Conversar com fornecedores sobre o fluxo de vendas das mercadorias.
• Fazer uma análise do seu nicho.

Essas informações ajudam a reconhecer as variações do mercado, como as vendas do seu e-commerce estão se saindo dentro do seu ramo de atuação e em quais categorias da matriz cada um dos seus produtos se encaixam.

As quatro categorias da Matriz BCG são:

Estrela

 
Nesta categoria são incluídos os produtos que geram bons lucros para o seu e-commerce, ou seja, estão em alta no mercado e vendem bem em sua loja. Mesmo assim, você deve ter certo cuidado, porque normalmente exigem maiores investimentos em marketing e estoque do que os outros. O ideal é que com o tempo se estabilizem no seu negócio, tornando as vendas mais fáceis e sem muitos esforços.

Vaca leiteira

 
São classificados nesta categoria os produtos que vendem bem na sua loja, mas não estão em alta no mercado. É como o caso que citamos acima: podem existir produtos que não estão fazendo sucesso no momento, mas seu e-commerce mantêm vendas constantes dele. Ou seja, possuí um fluxo natural.

Ponto de interrogação

 
Esta categoria incluí os produtos que estão no início do ciclo de vida, ou seja, possuem uma pequena e recente participação no mercado. Como ainda não apresentam uma previsão clara sobre o seu desempenho, normalmente exigem grande investimento em marketing pra promover as vendas, por isso, não resultam em muitos lucros iniciais para a sua loja virtual.

Da mesma forma que esse produto pode se revelar abacaxi (como explicarei a seguir), também pode ficar em alta no mercado e se transformar em estrela ou até mesmo em vaca leiteira. Mas é preciso acompanhar de perto sua performance.

Produtos abacaxi

 
Nesta categoria estão os produtos que têm baixo fluxo no mercado e crescem pouco ou não crescem mais. Demandam mais gastos do que lucros para sua loja.

Se identificar que um produto está nesse quadrante da Matriz BCG, você precisa avaliá-lo e descobrir se vale a pena investir em um plano de marketing para tentar aumentar as vendas desse item ou se é hora de aposentá-lo.

Lembre-se do caso dos papeis fotográficos, que com a alta das câmeras digitais e até mesmo o aumento da qualidade das câmeras de aparelhos celulares, se tornou um abacaxi para as empresas do segmento.

A importância do ciclo de vida do produto na composição da Matriz BCG

 
Muitas empresas não sabem identificar o momento certo de parar de vender os produtos abacaxi e acabam ficando estagnadas, sem conseguir desenvolver novas estratégias para manter as vendas em alta.

Por isso é importante entender o ciclo de vida dos seus produtos. O CVP mostra uma espécie de linha do tempo do item, que na maioria das vezes passa por sua fase de introdução, crescimento, maturidade e declínio, que se correlaciona com os quadrantes da Matriz BCG. Conheça abaixo os detalhes de cada fase do produto:

Introdução

 
É o momento que o produto está sendo lançado. Não existem muitos concorrentes e há incerteza sobre o seu crescimento no mercado. Isso pode resultar inicialmente em baixos lucros para o negócio. Nesse caso, podemos classificar como produtos pontos de interrogação.

Como o item ainda é pouco conhecido pelos consumidores, para que essa fase tenha sucesso é preciso fazer grandes investimentos para divulgá-lo no comércio eletrônico. Sem contar com a parte logística do seu e-commerce, afinal, o consumidor precisará ter fácil acesso ao que está sendo oferecido.

Crescimento

 
As pessoas já estão começando a comprar o seu produto, por isso os investimentos são menores e o lucro começa a aumentar de acordo com o ritmo das vendas. Nesse momento, o produto pode ser denominado estrela.

Maturidade

 
A taxa de crescimento e a lucratividade do produto apresentam estabilidade e não são mais necessários grandes investimentos para promover sua venda. Esse seria a vaca leiteira do seu e-commerce. Porém, seu produto já tem que lidar com desafios como a alta concorrência, pois o segmento começa a ficar saturado. As outras empresas já estão atuando no mesmo nicho que você, lançando produtos semelhantes ou até mesmo melhores.

Nessa fase, as empresas realizam estratégias para alavancar os produtos com novas ações de marketing, propagandas, entre outras estratégias para vender mais e não deixar o lucro cair, buscando ao máximo se destacar em seu nicho.

Declínio

 
A fase de declínio é quando as vendas começam a cair, normalmente devido às mudanças que ocorrem no mercado, e o produto passa para a categoria abacaxi.

Essas mudanças incluem o lançamento de novas soluções, a alteração do gosto dos clientes e as transformações tecnológicas que tornam alguns produtos ultrapassados.

Mercado inconstante

 
O mercado muda constantemente, o que faz sucesso hoje, amanhã já não tem o mesmo valor para o consumidor. O avanço da tecnologia cria novas possibilidades de consumo, as preferências dos clientes mudam e o produto vai caindo no esquecimento.

Por isso, a Matriz BCG tem papel fundamental para suas vendas. É com ela que você vai identificar em qual momento os seus produtos estão, avaliar a sua oferta, priorizar os que são vacas leiteiras e estrelas, tomar cuidado com os produtos que são pontos de interrogação e eliminar os que são abacaxis. Dessa forma, você vai sempre estar um passo à frente da concorrência.

No final, terá um portfólio de produtos que vai gerar uma margem muito melhor de lucro e conseguir ter uma oferta muito mais adequada.
 
 
Você usa a Matriz BCG para identificar o potencial dos seus produtos? Compartilhe suas experiências com a gente!