Matriz BCG: o que é e como aplicar na estratégia de vendas

matriz bcg

 
A Matriz BCG é usada por e-commerces que querem identificar dentro dos seus produtos quais deles têm maior potencial para gerar lucro e quais devem ser dispensados imediatamente a fim de evitar prejuízos. É comum que esse mercado tenha itens que vendem mais e outros nem tanto e, por conta dessa diferença, o ideal é adotar estratégias específicas para cada um deles de acordo com o fluxo de vendas.

Nesse post falamos mais sobre o método, além de oferecer download gratuito de uma planilha para aplicar a Matriz BCG em seu negócio.

O que é Matriz BCG

 

A Matriz BCG foi criada em 1970 por Bruce Henderson, fundador do Boston Consulting Group (por isso a sigla BCG) e é um método muito eficaz para analisar o ciclo de vida do produto (CVP), desde o momento em que ele está sendo lançado no mercado até o seu declínio.

Entender esse ciclo é muito importante para quem vende produtos variados e quer identificar em quais deles vale a pena continuar investindo, já que, com isso, é possível desenvolver um planejamento de vendas eficiente e tomar decisões para elaborar estratégias mais assertivas.

Como funciona a Matriz BCG

 

Dividida em dois eixos, um que representa a participação de um produto no mercado e o outro que mostra a taxa de crescimento do mercado, a Matriz BCG avalia a relação entre a participação do produto no mercado e a taxa de crescimento dentro dele, classificando os seus produtos em quatro categorias: estrela, vaca leiteira, ponto de interrogação e abacaxi. Esse método vai se basear no desempenho dos itens para mostrar quais devem ser prioridade dentro do portfólio do e-commerce.

É importante levar em consideração que o fato de um produto estar em alta no comércio, não quer dizer que seus clientes estejam comprando ele de você, assim como um produto que está perdendo força no comércio pode estar vendendo bem em sua loja.

Para analisar esses aspectos e traçar o perfil dos produtos da melhor maneira, você pode:

• Identificar tendências a partir do comportamento do consumidor.
• Conversar com fornecedores sobre o fluxo de vendas das mercadorias.
• Fazer uma análise do seu nicho.

Essas informações ajudam a reconhecer as variações do mercado, como as vendas estão se saindo dentro do seu ramo de atuação e em quais categorias da matriz cada um dos seus produtos se encaixam.

As quatro categorias da Matriz BCG são:

Ponto de interrogação

Produto novo, com baixa participação no mercado e baixo fluxo de caixa

Esta categoria inclui os produtos que estão no início do ciclo de vida, ou seja, que possuem uma pequena e recente participação no mercado. Como ainda não apresentam uma previsão clara sobre o seu desempenho, normalmente exigem grande investimento em marketing para promover as vendas e, por isso, não resultam em muitos lucros iniciais para a sua loja virtual. O termo ponto de interrogação foi adotado para indicar que há uma dúvida sobre o rendimento desse produto e sobre a viabilidade de investir em seu desenvolvimento. É preciso tomar cuidado com a quantidade de produtos ponto de interrogação, já que demandam grandes investimentos.

Estrela

Produto que fez sucesso no mercado, mas que exige grandes investimentos para se manter ativo

Um produto “ponto de interrogação” bem-sucedido se torna uma estrela. Nesta categoria estão incluídos os produtos que geram bons lucros para o seu e-commerce, ou seja, que estão em alta no mercado e vendem bem em sua loja. Mesmo assim, é preciso ter certo cuidado, pois normalmente, para se manter na concorrência, eles exigem maiores investimentos em marketing e estoque do que os outros. O ideal é que com o tempo se estabilizem no seu negócio, tornando as vendas mais fáceis e sem muitos esforços.

Vaca leiteira

Produto estabilizado no mercado, mas que gera lucro frequente ao negócio sem grandes investimentos

São classificados nesta categoria os produtos com pequenas taxas de crescimento de mercado, mas que permanecem estabelecidos por se promoverem a partir da reputação construída com o consumidor. Dentro de uma Curva ABC, os produtos “vaca leiteira” são considerados do tipo A. Por gerarem altos lucros sem a necessidade de grandes investimentos, esses são os produtos ideais para os empresários.

Mas é preciso ficar atento aos produtos pertencentes a este grupo, pois se ele perder fatia do mercado a empresa precisa fazer altos investimentos para se manter na concorrência. A dica é ter sempre mais de um produto “vaca leiteira”.

Produtos abacaxi

Devem ser evitados por terem baixa participação no mercado e render pouco lucro

Também chamada de “cachorrinho”, nesta categoria estão os produtos que têm baixo fluxo no mercado e crescem pouco ou não crescem mais. Eles demandam mais gastos do que lucros para a loja.

Se identificar que um produto está nesse quadrante da Matriz BCG, é preciso avaliá-lo e descobrir se vale a pena investir em um plano de marketing para tentar aumentar suas vendas ou se é hora de aposentá-lo.

Lembre-se do caso dos papeis fotográficos, que com a alta das câmeras digitais e até mesmo o aumento da qualidade das câmeras de aparelhos celulares, se tornou um abacaxi para as empresas do segmento.

Após lançar os produtos na matriz e identificar em qual momento cada um deles se encontra, é possível fazer análises que guiam as empresas na tomada das seguintes decisões:

Construir um produto para o mercado: identificar qual produto tem alto potencial de crescimento a partir de suas características e necessidades do consumidor e projetar o aumento da sua participação no mercado.

Manter um produto no mercado: investir em estratégias que mantenham um produto de sucesso em alta no mercado.

Colher o máximo de oportunidades do produto no mercado: aqui é preciso criar estratégias para extrair o máximo possível de um produto enquanto ele tem alto desempenho no mercado. Depois, é preciso ir se desligando dele aos poucos.

Abandonar um produto do mercado: é importante estar sempre atento à performance dos produtos para que seja possível identificar qual deles não tem bom desempenho e precisa de altos investimentos para se destacar. Essa análise traz à tona qual dos produtos comercializados deve ser abandonado pelo negócio para evitar prejuízos.

Matriz BCG aplicada à logística

 

O potencial de venda de um produto identificado na Matriz BCG pode ser utilizado para direcionar o time no desenvolvimento do planejamento logístico. Assim é possível mapear com mais assertividade quais produtos devem ser priorizados pelo setor de compras e pela produção e como os fluxos de áreas como estoque e transporte podem ser organizados.

Com esse alinhamento as áreas sempre estarão prontas para demandas e tomadas inteligentes de decisão.

A importância do ciclo de vida do produto na composição da Matriz BCG

 

Muitas empresas não sabem identificar o momento certo de parar de vender os produtos abacaxi e acabam ficando estagnadas, sem conseguir desenvolver novas estratégias para manter as vendas em alta.

Por isso é importante entender o ciclo de vida dos seus produtos. O CVP (Ciclo de Vida do Produto) mostra uma espécie de linha do tempo do item, que na maioria das vezes passa por sua fase de introdução, crescimento, maturidade e declínio, que se correlaciona com os quadrantes da Matriz BCG. Conheça abaixo os detalhes de cada fase do produto:

Introdução

É o momento que o produto está sendo lançado. Não existem muitos concorrentes e há incerteza sobre o seu crescimento no mercado. Isso pode resultar inicialmente em baixos lucros para o negócio. Nesse caso, podemos classificar como produtos pontos de interrogação.

Como o item ainda é pouco conhecido pelos consumidores, para que essa fase tenha sucesso é preciso fazer grandes investimentos para divulgá-lo no comércio eletrônico. Sem contar com a parte logística do seu e-commerce, afinal, o consumidor precisará ter fácil acesso ao que está sendo oferecido.

Crescimento

As pessoas já estão começando a comprar o seu produto, por isso os investimentos são menores e o lucro começa a aumentar de acordo com o ritmo das vendas. Nesse momento, o produto pode ser denominado estrela.

Maturidade

A taxa de crescimento e a lucratividade do produto apresentam estabilidade e não são mais necessários grandes investimentos para promover sua venda. Esse seria a vaca leiteira do seu e-commerce. Porém, seu produto já tem que lidar com desafios como a alta concorrência, pois o segmento começa a ficar saturado. As outras empresas já estão atuando no mesmo nicho que você, lançando produtos semelhantes ou até mesmo melhores.

Nessa fase, as empresas realizam estratégias para alavancar os produtos com novas ações de marketing, propagandas, entre outras estratégias para vender mais e não deixar o lucro cair, buscando ao máximo se destacar em seu nicho.

Declínio

A fase de declínio é quando as vendas começam a cair, normalmente devido às mudanças que ocorrem no mercado, e o produto passa para a categoria abacaxi.

Essas mudanças incluem o lançamento de novas soluções, a alteração do gosto dos clientes e as transformações tecnológicas que tornam alguns produtos ultrapassados.

Mercado inconstante

O mercado muda constantemente, o que faz sucesso hoje, amanhã já não tem o mesmo valor para o consumidor. O avanço da tecnologia cria novas possibilidades de consumo, as preferências dos clientes mudam e o produto vai caindo no esquecimento.

Vantagens e desvantagens da Matriz BCG 

 

Vantagens
Inserir a Matriz BCG na rotina de uma empresa é importante não só para criar estratégias de vendas mais assertivas, como também para avaliar o portfolio dos produtos e mapear o negócio e o mercado em que ele está inserido. Com ela é possível desenvolver alguns modelos de estratégias já conhecidas no mercado:

  • Estratégia Build: ela corresponde aos produtos “ponto de interrogação” e “estrela”, em que é preciso fazer grandes investimentos para mantê-los no mercado. Sua estratégia se baseia em investimentos para ações de marketing, que mostram o produto ao consumidor.
  • Estratégia Hold: voltada para produtos “estrela”, uma vez que se trata de uma estratégia pensada para investir em produtos com alta possibilidade de crescimento.
  • Estratégia Harvest: dela se extrai o máximo de um produto a fim de reduzir sua participação no mercado. Se aplica aos produtos “vaca leiteira”, que gera lucros ao negócio sem grandes investimentos.
  • Estratégia Desinvest: é indicada aos produtos “abacaxi”, pois é preciso identificar o momento de interromper a produção de um produto ou retirá-lo do negócio. 

Desvantagens
É preciso tomar alguns cuidados com a aplicação da Matriz BCG na classificação dos produtos e com as estratégias adotadas para investimento. Seu sistema tem algumas medidas cautelosas que precisam ser consideradas, entre elas:

– O alto investimento em um produto “vaca leiteira”, que já gera lucros de maneira independente, e o baixo investimento em um produto “ponto de interrogação’, que pode se tornar uma estrela se receber a devida atenção.

Não é recomendado se basear apenas na participação do mercado para determinar o sucesso ou fracasso de um produto. Em alguns casos os abacaxis podem, por exemplo, render bons resultados no futuro quando comparado a um vaca leiteira ou estrela, em que se depositam as maiores expectativas.

Por isso, a Matriz BCG tem papel fundamental para suas vendas. É com ela que você vai identificar em qual momento os seus produtos estão, avaliar a sua oferta, priorizar os que são vacas leiteiras e estrelas, tomar cuidado com os produtos que são pontos de interrogação e eliminar os que são abacaxis. Dessa forma, você vai sempre estar um passo à frente da concorrência.

No final, terá um portfólio de produtos que vai gerar uma margem muito melhor de lucro e conseguir ter uma oferta muito mais adequada.

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6 comentários em “Matriz BCG: o que é e como aplicar na estratégia de vendas

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