Como ter mais lucro nas vendas com a precificação correta dos produtos

Atualizado em março 16, 2022 por Nuvemshop Acesso

A precificação assertiva dos produtos do seu e-commerce pode significar um desafio para as finanças do seu negócio. Entender o consumidor, as variáveis dos custos envolvidos na venda, observar os concorrentes e traçar estratégias como mark-up ou margem de lucro são fundamentais para não falhar na hora de alavancar o seu negócio.

Conheça abaixo dicas indispensáveis de especialistas para trabalhar este quesito.

Dicas de especialistas sobre precificação: você está fazendo da forma correta?

No post Precificação para PMEs: como atingir o lucro? é possível observar uma gama de fatores que o ajudam a definir os preços do seu produto. No entanto, ninguém está imune a eventuais deslizes. É comum que muitos e-commerces ainda cometam erros na precificação, superestimando o poder de compra do consumidor ou deixando de atingir margens significativas.

Obstáculos surgem quando não se dá a devida atenção aos custos envolvidos na operação. Pode parecer óbvio, mas, para sustentar a rentabilidade do seu negócio e ter um resultado saudável, nunca defina os preços em um valor que seja igual ou inferior aos custos subsequentes.

Burc Tanir, cofundador da Prisync.

De acordo com Burc Tanir, cofundador da Prisync, somente uma definição de preços baseada em custos pode rentabilizar uma empresa ou colocá-la em uma posição mais confortável. “Um e-commerce deve sempre administrar os fatores internos e externos que afetam seus preços para, então, aplicar valores mais competitivos”, conta.

Outro fator importante é pensar no ponto de vista do consumidor, afinal, o preço pode gerar impressões sobre o produto ou a marca em si. Tenha em mente que a definição do que é barato ou caro aos olhos do comprador parte da comparação com outros e-commerces semelhantes ao seu, ou seja, seus concorrentes. Quando você “foge” significativamente dos valores aplicados no mercado é de se esperar que o consumidor crie julgamentos sobre tal prática.

Além disso, o preço não deve ser definido apenas pelo seu valor monetário, mas pelo nível de qualidade do produto somado a outros diferenciais da empresa, como desempenho da marca no mercado, tradição, atendimento personalizado, experiência pós-venda, entre outros.

Como ficar de olho na concorrência?

Ainda segundo Tanir, a melhor maneira de manter os preços dos concorrentes no radar e precificar os produtos com base em comparações é por meio de automação. “Ficar de olho nos preços da concorrência e alterar manualmente é tanto uma perda de tempo quanto uma medida impossível de realizar. Os preços são muito dinâmicos. Quase 2% de todos os preços de produtos online são alterados diariamente, podendo chegar até 5% em determinados países”, ressalta.

Se ao olhar somente para a sua loja estes números podem parecer insignificantes, o mesmo não ocorre projetando o país como um todo. Uma pesquisa do PayPal sobre e-commerces divulgou que o Brasil tem cerca de 450 mil lojas virtuais ativas. Supondo que cada uma possua 50 produtos em seu portfólio, 2% disso equivale a 450 mil produtos tendo seus preços alterados todos os dias.

Depois de definir valores mínimos e máximos de precificação que podem ser aplicados em seu negócio, a automatização fica responsável por fazer os devidos ajustes conforme os dados obtidos do mercado. Mas é preciso certeza de ter determinado preços saudáveis para garantir boas margens de lucro.

“É possível ter uma margem de lucro significativa com alguns produtos ao mesmo tempo em que se oferece preços muito mais atraentes em comparação à outras lojas virtuais. Nesses casos, ao notar que existe espaço para aumentar seu preço, sem prejudicar sua posição de ‘melhor negócio’, uma empresa pode obter lucro significativo a cada venda única. Em suma, os preços não precisam necessariamente ser reduzidos ao extremo para serem competitivos, mas devem ser, de forma inteligente e de maneira saudável, otimizados e diferenciados da concorrência”, enfatiza Tanir.

Mark-up ou margem lucro?

O mark-up é um índice que fornece uma avaliação precisa dos valores necessários para cobrir os gastos com a venda do produto e com a manutenção da sua loja virtual, que deve ser multiplicado pelo preço original do produto comercializado. No valor de compra ou de produção são adicionadas todas as despesas fixas, variáveis e impostos, além do lucro que a loja pretende ter com a venda. Assim, o lojista consegue saber com precisão o quanto precisa vender para “quitar” as despesas e custos mensais da operação do seu e-commerce.

Ricardo Ramos, CEO da Precifica.

Segundo Ricardo Ramos, CEO da Precifica, o mark-up é muito empregado no comércio pela sua facilidade de uso. “Um vendedor de autopeças sabe o índice multiplicador sobre o custo (mark-up) para vários produtos comercializados, por exemplo, mark-up de 1.844 para lanternas, de 1.691 para frisos, e assim por diante. O problema está na formação correta do preço, pelo administrador ou pelo financeiro da loja. Um mesmo mark-up aplicado a produtos com diferentes estruturas de custo resulta em margens completamente diferentes.

Ramos também explica que é a margem do produto que contribui para o pagamento de todas as despesas fixas. “Dividindo o custo fixo mensal da loja pela margem do produto vendido é possível saber qual é o volume necessário de vendas no mês para a quitação da despesa mensal. O uso do mark-up não se aplica neste contexto. Portanto, vejo mais importância na margem do produto para a formação do seu preço de venda e para o planejamento financeiro”, ensina.

O mais interessante (e preferido pelos lojistas) é estipular uma margem de lucro diferente para cada produto. Dessa maneira, é possível definir estratégias de preço mais competitivas em relação à concorrência e encontrar os melhores momentos para fazer promoções ou definir políticas de frete grátis.

+ Frete grátis no e-commerce: saiba como não ficar no prejuízo

Como ter preços mais competitivos e lucrar mais

De acordo com Ramos, grandes empresas têm mais facilidade para praticar preços baixos pela disponibilidade de capital, porém, encontram dificuldades em melhorar a percepção de valor para o cliente final por conta de sua grande estrutura empresarial. Esta é a vantagem que pequenas empresas encontram sobre marcas maiores. Elas conseguem construir atendimento e relacionamento diferenciado numa velocidade muito superior, resultando no aumento da percepção de valor por parte do cliente final. Quanto maior a percepção de valor, menor a dependência pela guerra de preços.

“Quanto custaria para uma grande empresa fazer contato com todos clientes que compram um determinado produto, procurando a experiência de uso, sugerindo dicas e propondo itens complementares? Provavelmente o custo de uma ação como essa para uma pequena empresa seria viável e mais barata do que o investimento em mídia para fazer com que esses clientes realizem novas compras”, analisa.

Jefferson Costa, gerente de Market Intelligence na Admatic e na Sieve, ambas da B2W Services.

Jefferson Costa, gerente de Market Intelligence na Admatic e na Sieve, diz acreditar muito na automatização dos processos de precificação, visto que é uma forma rápida de alterar os preços de um site, estabelecendo regras para ficar mais competitivo do que outras empresas, e respeitando seus limites de margem. Porém, antes de adotar essa tecnologia, é preciso preencher requisitos básicos e fazer uma avaliação profunda.

Ele lista algumas perguntas-chave para você avaliar se o seu e-commerce está preparado para implementar formas de alterar os preços de forma automática:

• Quais são os seus principais concorrentes?
• Quais categorias têm mais produtos comparáveis com o mercado?
• Quais são os seus produtos mais visitados?
• Quais produtos mudam mais de preço no seu site e na concorrência?
• Você tem o histórico dos últimos seis meses de vendas, quantidade e preços da concorrência?

Segundo Costa, ao responder as cinco perguntas você poderá avaliar se faz sentido implementar qualquer tipo de precificação em seu negócio. Atente-se, por fim, aos três pontos a seguir:

1. Precificar itens exclusivos: ao julgar que se está “sozinho” no mercado, ou seja, sem concorrência direta, muitos empreendedores decidem aumentar o valor do seu produto. É importante ter ciência de que o consumidor não compara apenas itens iguais, mas também semelhantes.

Imagine um celular com câmera de 12 MP vendido por R$ 599, que, ao ficar “sozinho”, o varejista aumenta o valor em 10%. O novo preço será de R$ 658,9, de modo que o consumidor pode querer, então, um aparelho com uma câmera de 16 MP, que custa R$ 649.

💡Saiba mais: O que é CMV e como calculá-lo?

2. Ficar de olho nos kits: em categorias como fraldas e ar-condicionado é normal a montagem de kits, nos quais varejistas aplicam descontos na compra de mais de um produto ou de produtos complementares. Nesse caso, está implícito para o consumidor que, ao comprar um kit, ele está levando alguma vantagem. Avalie se as condições individuais são melhores do que nos kits quando for precificar os produtos.

3. Comunicar descontos para quem comprou sem desconto: você vendeu um produto por R$ 99, por exemplo, e depois que algumas compras já foram efetivadas enviou um e-mail para sua base de clientes informando desconto de 50% no mesmo produto. Provavelmente alguns consumidores irão entrar em contato para pedir o ressarcimento da diferença. Fique atento à divulgação e, no caso de alguma campanha específica de desconto, desligue alguns itens de precificação dinâmica.

Aproveite essas dicas dos especialistas para se manter à frente da concorrência e desenvolver uma visão mais estratégica ao colocar seus produtos à venda. Revise os valores que tem praticado até agora e faça os devidos ajustes, afinal, é possível que você esteja deixando de lucrar quantias significativas para o seu negócio.

Como você precifica os seus produtos no e-commerce? Suas estratégias atuais têm gerado lucro mesmo após cobrir as despesas fixas e variáveis? Compartilhe suas experiências com a gente!

Gostou? Compartilhe!