E-commerce

Saiba como aumentar os preços da sua loja virtual sem perder clientes

Postado por Mandaê

Atualizado em junho 25, 2021 por Mandaê

Aumentar os preços dos produtos do seu e-commerce não é uma tarefa simples. Há que considerar os diversos custos (produção, distribuição, impostos) e despesas (aluguel, luz, água) envolvidos ali, além de algumas particularidades do segmento de atuação da loja virtual. Já para a apresentação, é preciso adotar estratégias de preços, com base em ciências comportamentais, para convencer o consumidor a comprar com você. Afinal o que é mais apelativo? Oferecer 20% OFF ou R$ 300,00 de desconto?

São muitos detalhes para pensar! Assim que passa essa etapa, você até se sente aliviado… mas não, os desafios não acabaram. Chega um momento que é preciso modificar o preço dos produtos, e então parece que a dificuldade triplica de tamanho. Isso porque muitos empreendedores têm receio de aumentar os preços de produtos e verem seus clientes partirem para a concorrência em busca de outras alternativas.

Preocupação justa, não é mesmo? Mas saiba que se o cálculo do novo preço for feito estrategicamente, com base em alguns fatores, os riscos baixam e sua loja virtual se mantém competitiva e popular entre os consumidores. Para ajudar você nessa ação decisiva, perguntamos a três especialistas:

Como aumentar os preços dos produtos na sua loja virtual sem perder clientes?

Ricardo Fernandes
Presidente da Associação Brasileira de Pricing

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O segredo não está propriamente nos preços, e sim nos outros pilares da lucratividade: CRM (Gestão da Carteira de Clientes); B.I. (Inteligência de mercado); PMC (Programa de Melhoria Contínua); Pricing (Precificação Estratégica).

No caso de uma loja virtual, nem sempre perdemos clientes em caso de aumento de preços, basta buscar sempre a excelência nos 4 itens acima, especialmente no que se diz respeito ao CRM.

Trabalhar o CRM “profundo” é o primeiro passo para fidelizar verdadeiramente os clientes e desta forma fazer com que os eles só comprem de uma determinada loja.

O que acontece hoje na maioria das empresas é que elas têm uma “base de dados” dos clientes, porém não praticam o CRM profundo, ou seja, não estudam o comportamento de compra de cada cliente, categorizando-os por grupos e desta forma vendendo o VALOR correto para cada grupo comportamental. Sem dúvidas, melhorando este aspecto já será um ótimo começo para minimizar o problema quando a loja precisa aumentar seus preços.”

Thiago Sarraf
CEO da Dr. E-commerce

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Em algumas pesquisas de mercado feitas no exterior, o preço não é o primeiro item de decisão de uma compra. Na verdade, ele poderia ser o terceiro ou quarto item em uma tomada de decisão.

O primeiro é a real necessidade, ou seja, oferecer produtos relacionados à pesquisa do consumidor. Por isso, se trabalho em uma loja de calçados, por exemplo, e tenho um sortimento pequeno, a probabilidade de eu conseguir conquistar mais clientes é menor, porque eu tenho capilaridade baixa.

O segundo ponto trata da profundidade: a quantidade de estoque que cobre uma demanda. Isso é um problema hoje no e-commerce, sim.

Já o terceiro são as condições comerciais. Conseguimos fazer um trabalho de reajuste de preço com base nas condições comerciais. Ainda citando o exemplo da loja de calçados, normalmente as lojas praticam até 10 vezes sem juros, enquanto as líderes de mercado trabalham com um parcelamento de até 12 vezes. Se fizer um trabalho de precificação, no qual consegue remanejar e absorver esse custo da parcela e trabalhar um fluxo de caixa, você não precisa da antecipação, então você tem uma economia e consegue melhorar a sua margem. Sendo assim, o cliente vai preferir parcelar em mais vezes do que pagar um valor mais atrativo à vista.

Outra forma de remanejar o preço é absorvendo o valor do frete no custo do produto. Ao conseguir uma boa condição comercial, a loja não deve transmitir a sensação de que o produto está muito barato. Então reajusta o preço e coloca no frete, fazendo uma conta para medir se é possível absorver ou não.

Também é necessário trabalhar os diferenciais. Dou um exemplo real: torci meu tornozelo e tive que comprar um equipamento ortopédico para minha recuperação. Fiz uma pesquisa na internet e o encontrei por diversos preços: de 199 a 270 reais. Fui em uma loja e a vendedora me ofereceu o produto por 350 reais. Aí fui em uma outra e achei por 230 reais. O valor estava quase 20% acima do preço mais barato, porém o vendedor me deu uma aula de utilização do produto: como funciona, por que utilizá-lo, como usá-lo com tênis, etc. Agora, vou utilizar de uma forma mais correta que vai melhorar meu tratamento. Ou seja, paguei esses 40 reais por causa dessa aula do vendedor. Então, no e-commerce, você consegue isso se você for um site que busca ser referência de informação.”

Ricardo Ramos
CEO da Precifica

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Primeiro, é fundamental ter visibilidade sobre os preços da concorrência. Com esta informação em mãos é possível determinar a percepção inicial de preço do consumidor, ou seja, o preço que seria considerado muito caro, fora de mercado.

Em segundo lugar é preciso equilibrar o preço do produto com o preço do frete, levando em conta a sensibilidade do consumidor para um acréscimo de custo à sua compra. Exemplo:

1.           Se o produto tem baixo valor, a recomendação é inserir o valor do frete dentro do preço do produto, eliminando a percepção de frete caro.

2.           Se o produto tem alto valor e baixo frete, a recomendação é inserir o valor do frete dentro do preço do produto, criando a percepção de ótima oferta de frete.

3.            Se o produto tem alto valor e alto frete, a recomendação é inserir apenas 25% do valor do frete dentro do preço do produto, reduzindo a percepção de frete caro.”

 

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