Marketing

Estratégias de vendas comprovadas e de baixo custo

Postado por Mandaê

Atualizado em abril 18, 2021 por Mandaê

Implementar estratégias de vendas eficazes, que conquistem clientes e ajudem a aumentar a rentabilidade do negócio, é o principal desejo de qualquer empreendedor.

Com esse objetivo, muitos adotam táticas já consagradas, como cross selling e upselling, mas outras ações simples e de baixo custo são capazes de aumentar exponencialmente as vendas e dar uma enorme vantagem competitiva para você se diferenciar da concorrência.

Para mostrar como é possível conseguir isso, elaboramos um Guia Completo de Estratégias de Vendas com 70 táticas para conquistar um potencial cliente em todas as etapas de contato com sua marca.

Assim, você saberá desde como conseguir mais cadastros em sua loja virtual até como adotar estratégias apoiadas nos mais recentes estudos da ciência para encantar pessoas que não podem esperar para comprar os produtos da sua loja.  E o melhor de tudo: são melhorias simples, fáceis de aplicar e que não exigem muito investimento.

Veja abaixo um compilado das principais estratégias de vendas para ter um e-commerce mais rentável.

Estratégias de vendas por e-mail

 

E-mails são ferramentas poderosas para aquisição e retenção de clientes da sua loja virtual. No entanto, o primeiro passo para desenvolver uma estratégia de e-mails arrasadora é incentivar os cadastros em sua loja virtual.

Fazer parte de um mailing list é considerado um estágio intermediário do processo de compra, que se fosse traduzido em poucas palavras seria algo como: “Estou interessado em você, mas ainda não estou pronto para comprar”.

Para ter mais cadastros na lista de e-mails do seu e-commerce, você pode usar diferentes táticas.

  • Ofereça brindes: amostras grátis ou até isenção do frete são táticas poderosas para estimular o cadastro de e-mail, além de enriquecer a sua marca e a lealdade do cliente ainda no início do seu ciclo de vida.
  • Disponibilize recursos exclusivos: por exemplo, se você tem um e-commerce de produtos para bebês, invista na produção de um material completo sobre decoração de quartos infantis para download gratuito.
  • Estabeleça descontos: caso pareça muito arriscado esperar o retorno do investimento em brindes, mimos e materiais, os descontos são a segunda melhor opção. Um desconto é uma recompensa padrão pelo fornecimento de e-mail, especialmente para visitantes novos.
  • Promova concursos culturais: é uma tática comum, em que o custo da participação é o fornecimento do e-mail.

 
O próximo passo é determinar quando enviar e-mails para os seus clientes e desenvolver as melhores estratégias de vendas para atingir diferentes propósitos:

  • Reduzir a taxa de abandono de carrinhos do site.
  • Divulgar cross selling e queimar estoque.
  • Anunciar novas coleções e produtos.
  • Oferecer cupons para queimar estoque de coleções anteriores.
  • Destacar produtos para datas comemorativas.
  • Divulgar ofertas limitadas.
  • Informar o status sobre o envio do produto.

 
Utilizar o call to action (chamada à ação) adequado também é essencial para despertar o interesse do seu público. Você pode conferir como fazer isso da melhor maneira no Guia de Estratégias de Vendas e neste post detalhado com os melhores exemplos de e-mail marketing e quando usar.

Estratégias de vendas com melhorias de SEO nas páginas de produtos

 

Depois de definir os e-mails da sua loja virtual, é hora de pensar em SEO (search engine optimization) – um conjunto de técnicas focadas em aumentar a relevância de um site no Google, Bing e Yahoo!, considerados os principais motores de busca.

O primeiro passo é desenvolver uma estratégia de palavras-chave, também conhecidas como keywords, que nada mais são do que expressões de busca inseridas na página com a intenção de informar rapidamente o Google sobre o que fala o seu conteúdo.

A escolha da palavra-chave correta pode gerar milhares de visitas ao seu site, mas a segmentação errada pode arruinar sua campanha, gerando tráfego de baixa qualidade e poucas conversões.

Para definir as melhores keywords para o seu e-commerce, analise as palavras-chaves utilizadas por seus concorrentes e em seguida pense em quais termos são relevantes para a sua marca e seus produtos. Para verificar as expressões mais buscadas em seu segmento, utilize a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords.

Depois de definir isso, você deve produzir conteúdos para as páginas do seu site com a intenção de aumentar as chances do seu e-commerce aparecer em uma boa posição nos resultados de pesquisa na internet.

Um dos grandes desafios ao administrar um e-commerce é oferecer conteúdo exclusivo em páginas de produtos. Muitos sites, inclusive, puxam informações sobre o produto a partir de um banco de dados do fornecedor, o que pode causar problemas de duplicidade de conteúdo. Para solucionar esse desafio, você tem algumas opções:

  • Fortaleça suas categorias de produtos: você não precisa produzir textos para centenas de itens diferentes. Em vez disso, concentre seus esforços de SEO no fortalecimento da categoria principal dos produtos. Insira links internos, acrescente textos com base na sua análise de palavras-chave e adicione produtos relevantes. Acredite, essa é uma estratégia de vendas importante para atingir mais pessoas de forma orgânica e fortalecer o nome da sua loja.
  • Acrescente conteúdo nas páginas mais populares: utilize o Google Analytics, o Google Search Console ou alguma ferramenta de SEO para identificar suas páginas mais populares e, em seguida, atualize essas páginas com conteúdo.
  • Adicione conteúdo gerado pelo usuário: além de diferenciar suas páginas de produtos e evitar conteúdos duplicados, comentários positivos de clientes que já compraram aquele item podem aumentar as conversões de vendas.

 
+ Conheça a fundo estratégias fundamentais para obter mais cliques no Google

Depois, é preciso implementar soluções que facilitem a navegação pelo seu site. As categorias de produtos mais importantes devem ocupar as principais posições no menu, mas o ideal é que sua loja não tenha mais do que sete categorias de raiz. Essas são as partes vistas em todas as páginas por onde o usuário passa em uma visita à loja virtual.

Para as subcategorias, naturalmente esse número será superior a sete. Ainda assim, mantenha simplicidade suficiente para satisfazer as necessidades do seu usuário sem exageros.

Recomendações gerais para as categorias de produtos:

 

  • Deixe claro para o visitante em que página ele está.
  • Organize seus produtos por colunas.
  • Implemente filtros para facilitar a pesquisa por produtos na sua loja.
  • Ordene a exibição por critérios como preço, popularidade e avaliação.
  • Crie descrições de produtos envolventes, que contenham palavras-chaves e mostrem as principais características do item.

 
+ Saiba como criar uma página de produtos perfeita

Estratégias de vendas e precificação

 

Adotar estratégias de preços adequadas ao produto é requisito fundamental para ter um negócio bem-sucedido. Afinal, embora vários fatores possam afetar a receita da sua empresa, um dos mais importantes é a margem de lucro.

Mas, ao definir os preços, você não deve levar em consideração apenas a análise de ofertas da concorrência, o seu público-alvo e os custos de produção e distribuição. Estratégias de preços que têm como base as ciências comportamentais são extremamente eficazes e podem servir de inspiração na hora de definir o valor de venda dos produtos do seu e-commerce. Um bom exemplo disso são os gatilhos mentais.

Veja algumas táticas poderosas que você pode implementar na sua loja virtual:

  • Preço psicológico: terminar o preço de um produto com 9 (por exemplo 2,99) é uma tática utilizada por muitos comerciantes. A explicação para seu sucesso é a forma como nosso cérebro codifica o processo de leitura – da esquerda para a direita – e percebe o tamanho dos números antes de terminar de lê-los, em um processo extremamente rápido e inconsciente. Assim, tende a ser lido como “dois e pouco” ao invés de três e passa a sensação do produto ser barato.
  • Comparativo de preços: ao incluir um comparativo de preços no seu site (por exemplo, de R$ 79,99 por R$ 64,90), você dá uma referência de preço para as pessoas e, assim, pode influenciá-las consideravelmente.
  • Regra de 100: essa estratégia de vendas parte de uma premissa simples. Para descontos menores que R$ 100,00, o percentual chama mais atenção do que o valor absoluto. Já para descontos maiores que R$ 100,00, o valor absoluto é mais atrativo do que o percentual. Ou seja, se você vai oferecer 20% de desconto em uma bermuda que custa R$ 40,00, por exemplo, é melhor divulgar 20% de desconto ao invés de R$ 8,00 OFF. Já se for iPad que custa R$ 2.600,00, chama mais atenção R$ 390,00 de desconto ao invés de 15% OFF.

 
+ Saiba como adotar diferentes estratégias de preços para aumentar a receita do seu e-commerce

Estratégias de vendas com base na psicologia e no comportamento do consumidor

 

Além das formas de precificação listadas acima, existem táticas cientificamente comprovadas de estratégias de vendas fundamentadas em aspectos comportamentais do seu cliente. O melhor exemplo disso é o neuromarketing, uma área do conhecimento que une neurociência, marketing e tecnologia.

Embora existam controvérsias entre pesquisadores sobre as técnicas que realmente podem ser descritas como oriundas do neuromarketing – para alguns essa definição só cabe para estudos que têm como base o uso de tecnologias científicas, como ressonância magnética funcional, para prever o comportamento do consumidor –, muitas estratégias são descritas com eficácia.

Segundo Roger Dooley, autor de Como Influenciar a Mente do Consumidor: 100 maneiras de convencer os consumidores com técnicas de neuromarketing, o chamado cérebro reptiliano, parte responsável pela maior parte das tomadas de decisão, está mais preocupado em evitar a dor como um meio de sobrevivência do que em ganhar prazer. Com base nisso, falar sobre os benefícios diretos do seu produto não vai fazer com que as pessoas se interessem de primeira por você. É preciso fazer mais: falar com a dor do seu público.

  • Solucione a dor do seu cliente: mostre como o seu produto ou empresa pode solucionar uma necessidade.
  • Destaque sua importância através do contraste: demonstre o antes e o depois, a dor e alívio da dor. Mostre porque você é melhor do que seus concorrentes e porque sua mensagem é significativa. “Use palavras como ‘Nosso serviço é o único’ e ‘Nós somos os melhores’ em suas mensagens para você se destacar”, explica Dooley.
  • Mostre valor tangível: utilize frases simples, curtas, e concentre-se em imagens que demonstrem o valor que você está propondo de forma que pareçam real, concreto ou familiar. Dê uma rápida demonstração do seu produto e ajude seus clientes a ver como eles poderiam usá-lo para aliviar a dor de alguma forma.
  • Adicione carga emocional: para conduzir a ação que você está pretendendo, acione o ponto de dor emocional do consumidor. Um achado interessante utilizado por neuromarketing é que as pessoas estão mais preocupadas com o que podem perder do que ganhar. Por essa razão que liquidações por tempo determinado ou ações com limite de produtos funcionam tão bem, como a Black Friday.

 
+ Conheça em detalhes estratégias de neuromarketing para aplicar em seu negócio

Estratégias de vendas para a fidelização de clientes

 

Para ter um negócio de sucesso, não basta simplesmente otimizar seu site e implementar as melhores estratégias de vendas para atrair clientes. É preciso oferecer um atendimento rápido e de qualidade durante e após a compra para incentivar o consumidor a obter novos itens da sua loja.

Além de responder de maneira educada e prestativa todas as dúvidas do consumidor, veja como pequenas atitudes fazem toda a diferença para ter clientes satisfeitos e encantados:

  • Entregue o produto dentro do prazo: clientes de e-commerce têm um anseio natural por receber logo o produto e caso a expectativa do prazo de entrega não seja cumprida, provavelmente o consumidor se sentirá frustrado e pensará duas vezes antes de efetuar novas compras na sua loja. Para evitar isso, utilize um parceiro logístico de qualidade e considere o tempo de preparo do envio do produto na hora de calcular o prazo de entrega.
  • Garanta o empacotamento adequado do seu produto: a embalagem correta é essencial não apenas para a proteção dos produtos, mas também para garantir uma experiência mais agradável para o cliente. Lembre-se que qualquer detalhe que demonstre descuido pode predispor o restante da experiência de desempacotar o seu produto e conduzir a um primeiro contato desagradável, o que afeta toda a experiência.
  • Entre em contato para saber se o seu produto chegou bem: envie um e-mail para saber como foi a experiência de compra do seu produto. Nesta etapa, você pode utilizar a metodologia de NPS, adotada em grandes empresas para reter clientes.
  • Ofereça um brinde ou um cupom de desconto para a próxima compra: é uma ação simples, mas capaz de despertar o interesse por novos produtos.
  • Encaminhe ofertas exclusivas: ao longo do ano, envie e-mails com descontos exclusivos para atrai-lo à sua loja fora do período promocional.

 

Como você pode ver, embora simples, essas soluções são aliadas importantes para atrair clientes e estimular a compra e a recompra dos seus produtos. Para saber em detalhes como implementar todos os pontos acima, baixe o Guia de Estratégias de Vendas.

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