Como elaborar um planejamento estratégico eficaz

Atualizado em dezembro 2, 2021 por

Não é preciso ser nenhum vidente para prever que sem um planejamento estratégico não é possível fazer seu negócio caminhar de forma positiva. Planejar seus próximos passos é extremamente necessário para definir e alcançar metas.

Para ajudá-lo nessa tarefa, elaboramos um passo a passo completo. Confira!

1. Analise o cenário para montar um planejamento estratégico 

Analisar os resultados que seu e-commerce alcançou até o momento é fundamental, mas para ter um planejamento estratégico eficaz você precisa estudar a fundo o cenário no qual está inserido. Por isso, conheça profundamente o seu público-alvo e analise o desempenho do seu segmento no comércio, a atual situação econômica do mercado e todo o macroambiente ao redor. Lembre-se que entender o mercado é tão importante quando entender o seu próprio negócio.

Mesmo que você já tenha realizado a análise de tudo que foi citado acima, é importante refazer essa atividade periodicamente, principalmente diante das constantes mudanças enfrentadas pelos profissionais de e-commerce. Veja abaixo tudo que é preciso fazer:

Faça uma segmentação de mercado

A segmentação serve para você determinar o seu mercado-alvo e encontrar oportunidades de negócios. Isso ajuda não só a guiar o posicionamento da marca, mas também a conduzir as ações de marketing de forma mais assertiva.

Você vai notar que no mercado existem diferentes níveis de segmentação, como:

• Um segmento: mercado de nicho, esforços centrados em um pequeno segmento com público-alvo bem definido e pouca concorrência.
• Dois ou mais segmentos: estratégia diferenciada com esforços concentrados em 2 ou mais segmentos, público-alvo específico.
• Centenas ou milhares de segmentos: marketing one-to-one com foco em customização.

Além desses níveis, a segmentação de mercado costuma seguir um processo em três etapas, conhecido pela sigla STP: Segmentação (segmentation), Público-alvo (targeting) e Posicionamento (positioning).

Em cada uma delas existem ações a serem desmembradas. O público-alvo é uma etapa posterior à segmentação, fruto do cruzamento de variáveis demográficas, culturais, psicológicas e comportamentais que definem o perfil do seu consumidor. O processo seguinte é o posicionamento da marca, que vai ditar os caminhos da comunicação persuasiva.

Depois de estruturar todos os pontos e encontrar o mercado-alvo serão reveladas oportunidades ainda não percebidas, de forma que você possa sair da zona de conforto e ampliar sua visão de negócio.

+ Saiba em detalhes o que é e como fazer uma segmentação de mercado

Conheça o seu público-alvo

O público-alvo (ou target) é um grupo de pessoas que tem em comum o interesse pelo que sua empresa oferece e é definido por critérios como faixa etária, região, classe social, poder de compra, comportamento e preferências.

A partir do momento que você obtém essas informações, consegue planejar como deve concentrar seus esforços de marketing e verificar se a sua marca oferece uma mensagem que chame a atenção do público certo.

Se você ainda vai abrir seu comércio eletrônico e consequentemente não tem uma base de clientes, o ideal é que estude a fundo o mercado, analise o perfil dos consumidores que seu segmento quer atender e trace essas informações com a identidade da sua marca. Mas se já tem um e-commerce consolidado, pode utilizar esses dados para conhecer melhor seus clientes de maneira a adotar ações eficazes para atrair mais visitantes à sua loja, garantindo a compra e a fidelidade deles.

O levantamento das informações necessárias para a definição dos potenciais clientes envolve a coleta de dados:

• Secundários: que são informações que já existem no mercado ou na sua própria empresa.
• Primários: informações que não estão disponíveis. Nesse caso é preciso elaborar pesquisas para obter os dados necessários, como critérios demográficos, geográficos, comportamentais e psicográficos dos consumidores.

+ Veja como definir o público-alvo e aumentar as vendas

2. Estabeleça objetivos

O principal desafio de pequenos e-commerces é garantir o crescimento do negócio e a satisfação do cliente. Com os dados históricos da sua empresa e a análise do mercado em mãos, é possível projetar metas e definir onde você quer chegar.

Essas são algumas formas que você pode adotar para traçar seus objetivos e desenvolver um planejamento estratégico:

Utilize as metas SMART

As metas SMART vêm do significado de Specific (específico), Measurable (mensurável), Attainable (alcançável), Relevant (relevante) e Time based (temporal) e ajudam a definir objetivos por meio de metas realistas, possíveis de serem alcançadas. É importante ter isso bem estruturado, afinal, a definição de uma métrica ou objetivo errado pode causar sérios prejuízos que refletem na aquisição de clientes e, consequentemente, nas vendas.

Em um pequeno negócio, muitas vezes é preciso lidar com recursos escassos, tanto de mão de obra quanto de investimento, tornando o desafio do crescimento ainda maior. Para driblar isso, todos os tópicos que garantem a eficiência das metas SMART envolvem a definição das principais tarefas do dia a dia para acompanhar o progresso da empresa, superar as limitações e chegar ao objetivo final.

Resumindo, as metas SMART são estruturadas da seguinte forma:

• Definição das principais metas.
• Determinação das tarefas que ajudarão a alcançar essas metas.
• Alcance do seu objetivo.

+ Saiba como aplicar as metas SMART em seu negócio

Faça um planejamento financeiro

Em um e-commerce, além analisar as estimativas da demanda de vendas para calcular os custos e projetar as margens e lucratividade da loja, você precisa realizar uma minuciosa análise que englobe diversos fatores, como, por exemplo, a compra de mais produtos do que a sua projeção de vendas para assegurar que não ocorram desfalques em seu estoque.

No entanto, a realização de um planejamento financeiro eficaz envolve muito mais do que isso: para calcular os gastos e o faturamento da empresa com exatidão é necessário analisar como pretende gerar vendas, qual é taxa de crescimento do negócio, o mix de vendas e precificação, custos com frete, resultado e controle das ações de marketing, lifetime value (valor do tempo de vida do cliente), impostos, entre outros itens.

Com todos esses detalhes, é comum que muitos empreendedores fiquem perdidos. Pensando nisso, desenvolvemos um tutorial completo de como fazer um planejamento financeiro para e-commerce para assegurar o sucesso do seu negócio e facilitar seu dia a dia.

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Planeje suas vendas corretamente

Independente do segmento, tamanho ou situação no mercado, todo e-commerce precisa desenvolver um planejamento de vendas para conduzir os processos de maneira assertiva e se destacar diante da concorrência. Isso garante que todos os processos do negócio estejam sincronizados para que as estratégias sejam executadas como determinado.

Além de alinhar como serão feitas as vendas e para quem, com essa atividade você também consegue identificar as áreas problemáticas do e-commerce e ajustá-las para maximizar as chances de vendas.

Mas não pense que para elaborar um planejamento de vendas é preciso fazer algo complexo, pelo contrário, quanto mais objetivos e claros forem seus planos, mais facilmente serão colocados em prática. Para isso, é importante realizar pesquisas, coletar informações e mapear os cenários nos quais a sua empresa atua.

+ Aprenda como fazer um planejamento de vendas para lucrar o ano todo

3. Defina as estratégias

As estratégias devem ser o caminho que vai guiar o seu negócio para atingir as metas estabelecidas. Para cada estratégia deverá haver, no mínimo, uma meta a ser alcançada.

Para isso, você pode seguir os seguintes passos:

Utilize a Matriz BCG

Você sabe quais dos seus produtos oferecidos são os mais rentáveis para o seu e-commerce? A Matriz BCG serve para que você faça uma análise e identifique os que geram mais caixa e exigem menos esforço de manutenção.

Levando em consideração que o mercado muda constantemente e que os produtos que fazem sucesso hoje podem não ter o mesmo valor para o consumidor amanhã, a melhor forma de driblar isso é utilizando o conceito da Matriz BCG.

Esse tipo de organização é ideal para um planejamento estratégico eficaz e ajuda a manter suas vendas estáveis ou até mesmo fazer com que elas aumentem.

+ Saiba como aplicar a Matriz BCG e faça o download gratuito de uma planilha

Elabore estratégias de preços

Adotar estratégias de preços adequadas ao produto é requisito fundamental para ter um negócio bem-sucedido. Afinal, embora vários fatores possam afetar a receita da sua empresa, um dos mais importantes é a margem de lucro.

Mas, ao definir os preços, você não deve levar em consideração apenas a análise de ofertas da concorrência, o seu público-alvo e os custos de produção e distribuição. Estratégias que têm como base as ciências comportamentais são extremamente eficazes e podem servir de inspiração na hora de definir o valor de venda dos produtos do seu e-commerce.

Um bom exemplo disso é o uso de gatilhos mentais, recursos poderosos, capazes de fazer com que seus visitantes se tornem clientes que não podem esperar para comprar os produtos da sua loja.

+ Conheça diversas estratégias de preços para aumentar a receita do seu e-commerce

Desenvolva um plano de marketing

O sucesso do e-commerce está intimamente vinculado à capacidade do empreendedor desenvolver um planejamento estratégico de marketing para atingir os resultados esperados.

Entre as ações importantes para uma loja virtual estão estabelecer técnicas consistentes de SEO, pensar na possibilidade de trabalhar com links patrocinados, planejar ações nas mídias sociais e de e-mail marketing.

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4. Use métricas para monitorar suas vendas

As métricas são meios para mensurar qualquer resultado atingido pela sua empresa. Estão diretamente relacionadas aos planos e estratégias, já que são com eles que você consegue chegar a respostas conclusivas para a gestão do seu negócio. Ou seja, métricas servem como um termômetro para saber se os objetivos traçados estão sendo alcançados.

Abaixo, guiamos você a encontrar a melhor forma de obter os dados necessários para medir o desempenho do seu negócio e aperfeiçoar ainda mais seu planejamento estratégico:

Use métricas do Google Analytics

Vender sem ter controle dos resultados do seu e-commerce é como dirigir de olhos fechados. Nenhuma empresa sobrevive se não forem medidos os esforços ou feitas comparações dos progressos ao longo do tempo.

Entre milhares de cliques, visitas, insatisfações e conversões de clientes existem dezenas de histórias para serem contadas a respeito do desempenho da sua loja virtual.

Em uma loja física, você poderia fazer uma observação desses comportamentos e acumular dados qualitativos por meio das visitas à sua loja: a expressão dos compradores, o que acharam dos preços e produtos ou quantas compraram. Em uma loja virtual, as métricas do Google Analytics servem para mostrar quantitativamente esses dados comportamentais e ajudar a identificar o que precisa ser melhorado para atrair e converter cada vez mais visitantes em clientes.

+ Veja 10 métricas do Google Analytics para monitorar suas vendas

Conheça outras métricas vitais para o seu e-commerce

Ao conhecer as principais métricas fica mais fácil saber em que direção você deve caminhar para definir estratégias mais assertivas.

Elas são importantes por possibilitarem que você tenha todos os resultados possíveis ao seu alcance, de modo que possa melhorar o desempenho nas vendas e ter um negócio não apenas viável, mas o mais rentável possível.

+ Conheça métricas de desempenho vitais para todo e-commerce

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