Black Friday: dicas de como vender mais e planejar a logística

Atualizado em dezembro 2, 2021 por

Vender mais no Black Friday é o desejo de todo lojista online e o motivo não é para menos: ano após ano a data se consolida como uma das principais responsáveis por aumentar o faturamento de e-commerce do país.

Para ter sucesso, no entanto, não basta fazer uma seleção de produtos e divulgar para a sua lista de e-mail. É essencial desenvolver com antecedência um minucioso planejamento de vendas, operações e marketing para atrair o consumidor, oferecer uma boa experiência de compra e conquistar novos clientes.

Veja como conseguir isso a seguir.

O que é Black Friday

Antes de mais nada, é importante explicar o que é a Black Friday.

Black Friday é uma data que teve início nos Estados Unidos e representa o período que antecipa as compras do Natal. A primeira Black Friday no Brasil aconteceu no dia 28 de novembro de 2010, e de lá pra cá a data passou por muitas adaptações e melhorias, tornando-se uma das datas mais importantes para o comércio varejista.

Anualmente a Black Friday gera boas expectativas de vendas no varejo em geral. A Black Friday 2020, apesar de ter acontecido no meio da pandemia do Coronavírus, gerou resultados positivos para o comércio. O faturamento do período foi de R$ 5,1 bilhões, sendo 31% maior no comparativo com 2019.

Para o Black Friday 2021, as expectativas também são positivas. Segundo um estudo da Méliuz, 71% dos brasileiros pretendem fazer compras na Black Friday de 2021. Além disso, cerca de 50% dos entrevistados pretendem comprar eletrodomésticos e eletroportáteis e 31% pretendem comprar acessórios e calçados.

Como preparar o seu site para a Black Friday

Especialistas do setor recomendam iniciar os preparativos para a Black Friday com pelo menos quatro meses de antecedência. Esse período é necessário para:

Estruturar o planejamento de estoques e equipe;
Verificar se a loja virtual suporta o aumento das vendas;
Rever o serviço de entrega atual e os meios de pagamento;
Preparar a campanha de marketing de acordo com seu público-alvo;
Ajustar o site às exigências da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) e do Código de Defesa do Consumidor.

Dicas de como preparar suas vendas de agosto até dezembro

O planejamento de fim de ano deve levar em consideração não só a Black Friday, mas também os meses anteriores e o Natal.

É importante ressaltar que, na Black Friday 2020, 30% dos consumidores já estavam pesquisando promoções com 1 mês de antecedência da Black Friday. E também 11% já estavam aproveitando as ofertas que encontravam.

💡 Portanto, antecipar-se é o segredo!

Abaixo compartilhamos algumas dicas para os lojistas aproveitarem ao máximo cada mês que antecede a Black Friday:

Agosto e setembro: Nesses meses devem ser feitos todos os ajustes técnicos no site. Verifique os modelos de mensuração e faça testes para verificar se a loja virtual suporta grande aumento no número de acessos.

Outubro: Mês indicado para “criar o momento”. Ou seja, definir como medir as audiências, identificar como fazer campanhas de reconhecimento de marca, contar sua história e criar audiências que vão servir para o retargeting no momento de vendas em novembro.

Novembro: O lojista virtual deve pensar em ações para o mês todo, não apenas para o dia ou a semana do Black Friday. Na segunda-feira seguinte ao Black Friday acontece o Cyber Monday, realizado no Brasil desde 2012, evento que também conta com a participação de várias lojas online com descontos de até 80%. Mais um motivo para você aumentar suas ações durante todo o mês e vender mais.

Dezembro: Mês de Natal e saldão. Deve ser pensado para identificar como aproveitar melhor esse momento para sustentar as vendas e gerar mais oportunidades em janeiro.

Fonte: Google

Planejamento de vendas e operações para a Black Friday

Antes de tudo, é recomendado levantar informações do mercado e da empresa. Analise esses dados para definir quais são os seus objetivos, metas e qual é o plano de ação para chegar onde você quer.

Feito isso, é preciso planejar a sua promoção e a demanda de vendas, definindo quais produtos serão oferecidos com qual desconto. Você vai precisar:

Analisar os produtos que mais saem;
Verificar quais têm maior lucratividade;
Rever a quantidade de itens.

A Curva ABC pode ajudar a classificar os produtos e identificar os que mais contribuem no faturamento ou com tráfego. Mas, para o correto planejamento de vendas, você também deve calcular a sua demanda de acordo com a média móvel, projeção linear e estimativas comerciais.

Após essa análise, negocie o melhor preço com seus fornecedores para conseguir oferecer melhores descontos aos seus clientes.

Como fazer controle de estoque para a Black Friday

O primeiro passo da organização logística para a Black Friday é levar em consideração o tempo de reposição do produto (quanto tempo demora desde a emissão do pedido de compra até seu recebimento) e o lead time, ou seja, se o tempo de entrega e a variabilidade dos fornecedores é muito alta. Por exemplo, se uma entrega é feita em 3 dias, outra em 5 e outra em 9.

Você também precisará fazer o inventário do estoque para analisar se os produtos e a quantidade de itens que você tem no estoque físico são os mesmos que constam no estoque online. Uma dica aqui: aproveite a data para liquidar os itens que eventualmente estão “encalhados” no seu estoque.

Para minimizar o risco de você não ter produtos procurados pelos clientes por conta de atrasos na entrega ou alta procura, lembre-se de trabalhar com um estoque de segurança. Analise quais produtos são importantes ou mais atrativos e quais você não precisa necessariamente ter em estoque.

Além disso, dependendo do perfil da sua empresa, analise a necessidade de um software para o controle e gestão de estoque.

Existem muitas formas de fazer o controle de estoque, tudo depende do perfil do seu negócio. Com o crescimento da empresa é preciso utilizar maneiras mais refinadas e que ofereçam integração com outros setores, como financeiro, emissão de nota fiscal e o sistema de vendas. Isso facilita toda a operação, minimiza o risco de erros e profissionaliza o negócio.

+ Como fazer controle de estoque de maneira eficaz

Planejamento logístico para o Black Friday

Um erro comum de diversos lojistas online é não considerar o tempo de preparo do envio do produto na hora de calcular o prazo de entrega. Esse erro acaba ocasionando atrasos e refletindo negativamente na imagem que o consumidor possa vir a ter da empresa.

Como calcular o prazo de entrega correto

Para não cometer esse erro, faça a simulação do frete e coloque o prazo estimado embutido no prazo de entrega.

Pense na seguinte situação: da cidade A para a cidade B o prazo de entrega é de cinco dias. Mas, pelo volume de pedidos e pela capacidade do seu estoque, vamos supor que você vai levar, em média, um dia para preparar aquele pedido. Esse tempo inclui separar o produto, emitir a nota fiscal e fazer o empacotamento. Se você tem cinco dias de transporte e um de preparação, precisa somar esse período, então, o prazo de entrega será de 6 dias.

Além disso, converse com a transportadora contratada para alinhar a estimativa do prazo de entrega e coloque uma folga no período estimado. As principais transportadoras de encomendas do país desenvolvem operações especiais focadas no Black Friday. Em muitos casos, extensão de prazos de entrega, redução no horário de corte para embarque e limitação no número de encomendas por dia são ações necessárias para suportar o rápido crescimento no curto período de dias.

Comunicando em seu site com antecipação, você minimiza o risco de reclamações, alinhando as expectativas do cliente.

Mas cuidado: inserir muita “folga” nos prazos pode afetar a conversão. Por isso, programe-se com antecedência com seu operador logístico.

Outro ponto de atenção é no cuidado com o empacotamento. Além de uma simples caixa bonita, a embalagem deve assegurar que o produto chegue sem danos ou avarias às mãos do cliente. Assim, você oferece uma boa experiência de compra, transmite uma imagem profissional do seu negócio e ainda evita despesas com trocas e devoluções.

Estratégias de marketing para loja virtual vender mais no Black Friday

Se você quer desenvolver uma estratégia de marketing bem-sucedida no Black Friday, primeiro analise os dados do ano passado. Quais palavras-chave, conteúdos e promoções geraram mais tráfego e conversões para o seu negócio? De onde vieram seus visitantes e qual foi o comportamento deles neste período? Grande parte dessas informações podem ser obtidas no Google Analytics.

Em seguida, reflita: o que você fez de bom, o que pode melhorar e quais são suas oportunidades e diferenciais? Essa análise vai orientá-lo sobre quais tipos de campanhas e estratégias você deve desenvolver nesta temporada.

Confira algumas dicas do que você pode fazer para vender mais:

1- Envie e-mails sobre o Black Friday

Divulgações por e-mail marketing são responsáveis por grande parte das vendas de e-commerces. O grande desafio é desenvolver uma campanha que atraia a atenção do seu cliente para que ele compre na sua loja, não na dos seus concorrentes.

Aumente a sua lista de e-mails: coloque pop-ups em sua loja virtual e faça divulgações, inclusive nas redes sociais, estimulando o cadastro clientes para receber ofertas exclusivas no Black Friday.

Promova ofertas especiais para clientes especiais: “especial” pode significar qualquer um em sua lista de e-mail marketing ou clientes que são fiéis à sua loja. Como citado acima, envie um cupom de desconto exclusivo para o Black Friday ou desenvolva ações específicas para esse público.

Transmita sensação de urgência: é uma estratégia utilizada por diversos e-commerces e você pode fazer isso de diferentes formas. Primeiro, utilize cronômetros com contagem regressiva para o Black Friday no seu site e divulgue por e-mail. Já no período em que as promoções estiverem no ar, você pode usar call to actions sobre a pequena quantidade de produtos em estoque e um cronômetro que mostre as horas e minutos para o fim da promoção.

A Resultados Digitais mostra um passo a passo para você criar uma landing page do Black Friday com contagem regressiva para o dia.

2- Divulgue sua campanha de marketing do Black Friday nas redes sociais

Sim, divulgar suas campanhas nas redes sociais é uma estratégia óbvia, mas muito importante. Assim como em seus e-mails, você pode divulgar cupons de desconto, promoções, concursos e suas melhores ofertas do Black Friday no Facebook, Twitter, Instagram e Pinterest.

No Black Friday de 2014, a empresa Speedway realizou uma promoção simples para aumentar o alcance da sua página: anunciou o sorteio de um Xbox One + Console para quem deixasse um comentário contando o que estava no topo da sua lista de compras no Black Friday.

Para ampliar sua divulgação e alcançar mais pessoas, utilize hashtags relevantes como #blackfriday. A loja de meias Charnos Hosiery fez uma promoção incluindo uma combinação de hastags, como #blackfriday #giveaway #winter #hosiery.

Mas, você não precisa necessariamente criar um concurso ou sorteio para vender mais durante o Black Friday. Pode simplesmente publicar suas ofertas em suas redes sociais e incluir hastags, como este post da Hollister:

3- Faça anúncios pagos

Em seu planejamento financeiro, analise a possibilidade de reservar uma verba para anúncios pagos. Como empresário, você provavelmente está familiarizado com o Google Ads e anúncios do Facebook.

Mesmo que tenha que fazer lances contra milhares de outros comerciantes, uma campanha de PPC ou do Facebook Ads ainda pode ser uma forma eficaz para divulgar suas promoções do Black Friday a potenciais clientes.

Ao fazer seus anúncios de PPC, não se esqueça de criar um texto adaptado para o Black Friday e seja competitivo com os seus lances e variações de palavras-chave. Com esta planilha de gerenciamento de campanhas do AdWords, você consegue organizar esse processo para tomar decisões assertivas.

4- Fique de olho no mobile

Em 2020, segundo a pesquisa Webshoppers/Ebit, mais de 50% dos pedidos online foram feitos via dispositivos móveis. Desenvolver uma boa estratégia de divulgação da sua loja virtual no Black Friday e incluir anúncios em dispositivos móveis é fundamental para vender mais.

Afinal, não adianta ter uma boa política comercial, ter feito um bom inventário de estoque e o adequado planejamento logístico se cliente não conseguir acessar a sua loja no celular.

Black Friday: pós-venda é essencial para fidelizar clientes e vender mais

O atendimento rápido e de qualidade durante e após a venda faz toda a diferença para fidelizar o cliente. Na Black Friday 2020, a taxa de recompra foi 5 vezes maior. Se o cliente tiver uma experiência positiva na sua loja virtual, certamente ele irá repetir a compra.

Além disso, com o aumento no volume de vendas, consequentemente você terá maior demanda na área de atendimento. Por isso, avalie se a sua equipe atual dará conta dessa atividade ou se vai precisar contratar mais pessoas.

Por fim, dê atenção especial ao consumidor após o momento de compra. Entre em contato para saber se o produto chegou bem e ofereça um mimo, como um cupom de desconto para a próxima compra. Envie ofertas exclusivas fora do período promocional para atraí-lo à sua loja.

Conclusão

Como você viu acima, todas essas etapas são importantes para vender mais em seu e-commerce durante o Black Friday e cativar clientes. Analise seus dados, negocie preços com seu fornecedor, elabore uma minuciosa estratégia de vendas e operações e invista na divulgação da sua loja. Com esses cuidados, as chances de sucesso são grandes.

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Black Friday: como vender mais e planejar a logística